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Planeamento em Vendas com Margem de Erro Zero

6 de Julho de 2016
por Pedro Ruivo
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Planeamento em Vendas com Margem de Erro Zero

Aos nossos leitores que preferem ler, deixamos aqui o conteúdo:

Hoje quero partilhar convosco uma situação que se passou connosco num cliente e que está a funcionar muito bem.

Equipa, volto a falar de vendas. Para nós conseguirmos ter mais e melhores vendas acredito que, cada vez mais, o planeamento continua a ser uma peça-chave do nosso trabalho.

O que nós fizemos nesse cliente foi bastante interessante: os seus vendedores são profissionais bem dedicados com um método que implementam e com uma excelente atitude. Mas sentimos que eles não estavam a conseguir implementar na prática todo o planeamento que faziam. Ou seja, por vezes eles planeavam que iam conseguir fazer vendas muito acima do realizado.

Então, como podemos chamar a atenção desses vendedores que se aplicavam e dedicavam mas cujo planeamento estava a ter um grande gap entre o planeado e o realizado? O que é que nós fizemos?

Nós voltamos atrás: sim, por vezes é importante parar e voltar atrás.

Nós inovamos e fizemos um desafio novo a esses vendedores: este mês nós vamos planear a quem é que nós não vamos vender.

Entregámos a cada vendedor uma listagem de clientes. Consoante os produtos foco daquele mês, cada vendedor decidiu sinalizar nessa listagem aqueles clientes que não tem a mínima possibilidade de comprar esses produtos foco.

Dessa forma, eliminámos logo x % dos clientes. De seguida identificámos os clientes a que nós vamos vender, embora vá ser difícil mas é possível. Sinalizamos esses clientes com outra sinalética e criamos um 2º grupo. Para finalizar, sinalizámos todos os clientes que nós acreditamos que vais ser fácil vender.

A partir do momento que nós fizemos esta segmentação de potencial de venda com base num planeamento, onde:

  • Primeiro planeamos a quem é que não vamos vender;
  • Segundo, a quem é que vai ser difícil vender;
  • Terceiro, a quem vais ser fácil vender.

Os vendedores partiram com um planeamento muito mais focalizado em 3 partes e nesse mês nós batemos um grande recorde de vendas. A equipa está super motivada e orientada para continuar a trabalhar.

Quer ajuda a implementar este planeamento na sua Equipa? Marque uma reunião connosco aqui e comece já a bater recordes de vendas.

Tenham uma grande semana de vendas,

Pedro Ruivo

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