A3 vendas: Como lidar com clientes difíceis

Todos os vendedores têm de lidar com clientes difíceis. Eles fazem parte do dia-a-dia. Mas mais importante do que saber que eles são difíceis, é importante saber como lidar com eles e como contornar essa situação. Para ajudá-lo, hoje vamos explicar o que precisa de fazer para saber de uma vez por todas o que precisa fazer para lidar com os clientes difíceis. Preste atenção às dicas transmitidas pelo Pedro Ruivo, diretor da Sucesso em Vendas Portugal e prepare-se para conseguir sorrisos, mesmo dos seus clientes mais difíceis!

“Por vezes os profissionais de venda ou líderes de equipa comerciais colocam uma questão: “Pedro, na nossa empresa temos este grupo de clientes difíceis e eu não sei o que fazer com eles.” Quando o profissional ou líder me diz esta palavra eu fico feliz porque:

Em primeiro ele já é cliente, então é bom uma vez que ele já nos compra só que ele tem um grau de exigência ou um grau de relacionamento connosco que nos obriga ou que nos causa determinada sensação que eu digo que é difícil. Mas se ele já é cliente eu digo que ele já gosta de nós, ele pode não nos transmitir de uma forma direta, nas palavras que diz ou em determinados processos, sendo que ele não corresponde à maioria dos nossos clientes. Mas temos de entender isso dessa forma, eu não mudo cliente eu acompanho o estado de espírito do cliente. Então é bom, é bom eu ter clientes difíceis.

Em segundo, eu devo identificar o que é que ele mais valoriza. Independentemente de ele ser difícil, de ele em determinada situação levantar a voz ou em determinada situação ele comportar-se de certa forma eu consigo claramente identificar um, dois ou três padrões de comportamento de sentimentos que ele me transmite a mim de algo que ele valoriza e que não fica tão difícil como habitualmente. Então, eu tenho de trabalhar sobre isso porque eu acredito que quanto mais eu entender aquilo que ele valoriza mais eu me consigo aproximar dele.

Em terceiro, que é muito simples, é tentar identificar quando é que ele sorri. Eu acredito que ao longo desse relacionamento, nem que seja por uns segundos, há momentos em que ele sorri e quando ele sorri a relação já não fica tão difícil e nós vamos-nos aproximar.”

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Abraço, Pedro Ruivo LinkedIn