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Quer Vender Mais? Resolva os problemas do seu cliente!

9 de Setembro de 2020
por Sucesso Vendas Portugal

Os clientes não escolhem empresas pelos produtos ou serviços que têm, os clientes escolhem as empresas que resolvem problemas, e na Sucesso em Vendas acreditamos que toda e qualquer empresa resolve um problema. Algumas melhores do que outras. O segredo é o que fazemos de diferente para resolver esse problema, é isso que nos torna únicos no mercado onde atuamos.

Para saber se sua empresa tem um diferencial claro e sustentável, é preciso ter consciência do Propósito da empresa:

  • Qual o problema que resolve ao cliente?
  • O que a empresa resolve que a concorrência não faz?
  • O que a minha empresa faz de diferente da concorrência, que tem um valor acrescentado elevado e percetível para os meus clientes?

Nas diversas empresas que temos desenvolvido projetos de consultoria é comum recebermos respostas do tipo: “o meu preço é mais barato”, ou “meu serviço é melhor”, ou ainda “a minha cadeia de distribuição é mais eficaz”. Mas essas características em si não são diferenciais, elas apenas descrevem o que temos e fazemos e não o porquê de o fazermos. Facilmente e rapidamente a concorrência nos pode igualar ou ultrapassar nestas questões.

São o porquê / as razões por detrás destas vantagens que as transformam em diferenciais competitivos para a empresa. É importante que este Porquê seja claro, sustentável e difícil de ser copiado, para isso reflita e implemente uma estratégia baseada nestes 4 pilares: 

1. Conheça bem a sua empresa

O empresário tem de ter uma grande clareza do propósito da sua empresa, qual o problema que a sua empresa resolve, que soluções tenho que me diferenciam da concorrência? Quais os consumidores que quero alcançar e que se identificam com o propósito da minha empresa?

2. Seja inovador

Seja o primeiro a identificar e a resolver o problema ou a necessidade que o mercado tem ou pode vir a ter. Tem de criar na sua empresa uma cultura inovadora na qual a equipa seja incentivada a criar ideias disruptivas, muito à frente do que já existe. Não pare de questionar se é possível fazer diferente e melhor.

3. Tenha uma equipa de sucesso

O maior diferencial da empresa, impossível de ser copiado, é a sua equipa. Incentive a sua equipa a ser criativa, a sair da sua zona de conforto, dê-lhes tempo para o confronto de ideias, para adquirir novas competências, para debater entre departamentos as diferentes visões que vão ajudar a interpretar os problemas e potenciar a busca de soluções.

4. Venda algo intangível

Um dos diferenciais mais difíceis de ser construído, mas também um dos mais difíceis de ser superado é o valor intangível associado a um produto ou serviço.

Temos vários exemplos de empresas inovadoras que criaram conceitos disruptivos no mercado:

  • Netflix - Deixamos de comprar ou alugar dvd’s para ter acesso à Netflix de forma a acedermos aos conteúdos que quisermos, quando e onde quisermos.
  • Apple - criou a tecnologia “transparente”, isto é, os consumidores não têm de se preocupar com ela – as pessoas não querem saber a RAM ou se está a usar um computador ou um telemóvel, querem apenas escrever, falar, desenhar, ler ou ouvir música.

Nestes 2 exemplos as empresas não se importam com o que fazem, mas sim porque o fazem!

E a sua empresa? Tem um propósito claro e convincente do porque faz o que faz?

Quando descobrimos o que precisa ser feito para resolver o problema dos nossos clientes fica muito mais fácil: melhorar o nosso produto /serviço, comunicar de forma eficaz esse propósito e, claro, aumentar as nossas vendas!

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Continuação dos maiores Sucessos, 

Catarina Cardoso - Consultora Sucesso em Vendas Portugal

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