Quer Vender Mais? Resolva Os Problemas Do Seu Cliente!

Set 9, 2020

Os clientes não escolhem empresas pelos produtos ou serviços que têm, os clientes escolhem as empresas que resolvem problemas, e na Sucesso em Vendas acreditamos que toda e qualquer empresa resolve um problema. Algumas melhores do que outras. O segredo é o que fazemos de diferente para resolver esse problema, é isso que nos torna únicos no mercado onde atuamos.

Para saber se sua empresa tem um diferencial claro e sustentável, é preciso ter consciência do Propósito da empresa:

  • Qual o problema que resolve ao cliente?
  • O que a empresa resolve que a concorrência não faz?
  • O que a minha empresa faz de diferente da concorrência, que tem um valor acrescentado elevado e percetível para os meus clientes?

 

Nas diversas empresas que temos desenvolvido projetos de consultoria é comum recebermos respostas do tipo: “o meu preço é mais barato”, ou “meu serviço é melhor”, ou ainda “a minha cadeia de distribuição é mais eficaz”. Mas essas características em si não são diferenciais, elas apenas descrevem o que temos e fazemos e não o porquê de o fazermos. Facilmente e rapidamente a concorrência nos pode igualar ou ultrapassar nestas questões.

São o porquê / as razões por detrás destas vantagens que as transformam em diferenciais competitivos para a empresa. É importante que este Porquê seja claro, sustentável e difícil de ser copiado, para isso reflita e implemente uma estratégia baseada nestes 4 pilares:

1. CONHEÇA BEM A SUA EMPRESA

O empresário tem de ter uma grande clareza do propósito da sua empresa, qual o problema que a sua empresa resolve, que soluções tenho que me diferenciam da concorrência? Quais os consumidores que quero alcançar e que se identificam com o propósito da minha empresa?

2. SEJA INOVADOR

Seja o primeiro a identificar e a resolver o problema ou a necessidade que o mercado tem ou pode vir a ter. Tem de criar na sua empresa uma cultura inovadora na qual a equipa seja incentivada a criar ideias disruptivas, muito à frente do que já existe. Não pare de questionar se é possível fazer diferente e melhor.

3. TENHA UMA EQUIPA DE SUCESSO

O maior diferencial da empresa, impossível de ser copiado, é a sua equipa. Incentive a sua equipa a ser criativa, a sair da sua zona de conforto, dê-lhes tempo para o confronto de ideias, para adquirir novas competências, para debater entre departamentos as diferentes visões que vão ajudar a interpretar os problemas e potenciar a busca de soluções.

4. VENDA ALGO INTANGÍVEL

Um dos diferenciais mais difíceis de ser construído, mas também um dos mais difíceis de ser superado é o valor intangível associado a um produto ou serviço.

Temos vários exemplos de empresas inovadoras que criaram conceitos disruptivos no mercado:

  • Netflix – Deixamos de comprar ou alugar dvd’s para ter acesso à Netflix de forma a acedermos aos conteúdos que quisermos, quando e onde quisermos.
  • Apple – criou a tecnologia “transparente”, isto é, os consumidores não têm de se preocupar com ela – as pessoas não querem saber a RAM ou se está a usar um computador ou um telemóvel, querem apenas escrever, falar, desenhar, ler ou ouvir música.

Nestes 2 exemplos as empresas não se importam com o que fazem, mas sim porque o fazem!

E a sua empresa? Tem um propósito claro e convincente do porque faz o que faz?

Quando descobrimos o que precisa ser feito para resolver o problema dos nossos clientes fica muito mais fácil: melhorar o nosso produto /serviço, comunicar de forma eficaz esse propósito e, claro, aumentar as nossas vendas!

Quer Melhorar os Resultados da Sua Equipa Comercial neste Momento Desafiante, preencha o formulário abaixo que entraremos em contacto consigo!

 
Catarina Cardoso

Catarina Cardoso

Consultora da Sucesso em Vendas Portugal

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