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Kpi’s de alto impacto

Vivemos na era onde informação é poder, em vendas esse poder aumenta ainda mais.

No entanto, ainda é uma realidade no mercado nacional, a falta de informações essenciais que permitem a empresas e equipas comerciais fazerem escolhas com foco em resultados e não em sensibilidades.

Na maioria das vezes essa informação até existe, mas não é simples de obter e torná-la de fácil interpretação.

Esta complexidade leva a um desinteresse por indicadores e consequentemente a tomada de decisões que não são sustentadas em nada em concreto, sobretudo quando falamos de equipas comerciais externas que precisam de ter uma visão 360º dos seus clientes da forma mais rápida possível.

Antes de partilhar consigo quais os indicadores que pode medir, deixe-me partilhar um alerta.

Indicadores podem ser viciantes, com isto quero dizer-lhe que o excesso de indicadores é uma distração. É como um objetivo inalcançável, se um vendedor não acredita que pode chegar ao número pretendido não vai sequer olhar para ele. Da mesma forma, se um vendedor não consegue controlar, ou simplesmente não entende o que o influencia, os kpi’s a que tem acesso, o mais provável é deixar de dar importância a todos eles.

Quais são os kpi’s que ajudam equipas comerciais a alavancar os seus resultados?

Indicadores têm diferentes relevâncias conforme o mercado onde a empresa atua, igualmente a maturidade da equipa comercial deve ser tomada em conta no momento de os definir.

Clique aqui para descobrir quais os indicadores que podem alavancar os resultados da sua empresa.

Valor global de vendas

Podemos chamar a este kpi, um kpi de nível um, é o “básico”. Para extrair o máximo potencial deste indicador deverá sempre definir um objetivo numérico para ele e conseguir avaliar a sua evolução diariamente.

Taxa de conversão

Este indicador é um dos mais importantes em qualquer que seja o cenário de venda.

É regularmente associado a processos comerciais que dependem de inbound marketing (número de vendas / número de leads recebidas), mas este kpi deve estar presente em qualquer que seja o mercado de atuação e o tipo de venda.

Sim, se é um comercial externo, a taxa de conversão por visita (número de vendas / número de visitas realizadas) também é bastante reveladora de oportunidades de melhoria.

Em geral a taxa de conversão mede a qualidade do processo de venda implementado e traz também previsibilidade a qualquer negócio.

E se a taxa de conversão estiver dentro do aceitável e mesmo assim não chegar para atingir o seu número?

A primeira solução será aumentar o número de vendas, isso consegue-se aumentado o número de visitas ou o número de leads.

No entanto, nem sempre é possível alcançar nenhuma das opções anteriores. Torna-se assim fundamental melhorar os resultados usando as oportunidades que dispõe atualmente.

Valor médio de venda

Controlar o valor médio de venda torna-se vital quando o número de vendas está aceitável, mas o valor obtido não é suficiente para cumprir os objetivos propostos. Para aumentar o valor médio de venda, apenas existem duas hipóteses: número de itens por encomenda, ou margem obtida.

Número de itens por encomenda – este será talvez o kpi que mais facilmente consegue melhorar o valor médio de venda. Nem sempre o cliente está disposto a comprar em maiores quantidades e quando isso acontece a oportunidade está em vender mais soluções ao cliente, aumentando assim o valor final de cada fatura e como bónus, aumentar o grau de fidelização do cliente.

Margem obtida – O excesso de desconto é de facto uma das maiores causas quando se trata de não atingir objetivos, mesmo quando o número de clientes e de vendas está dentro do previsto. Para perceber o que lhe estou a dizer, convido-o a fazer o cálculo de quanto teria sido o seu valor de vendas global nos últimos três meses se não tivesse cedido preço em nenhuma venda que fez.

Reforço apenas que existem situações onde devemos abdicar de margem, no entanto, o valor de desconto apresentado deverá ser diretamente proporcional ao aumento de outro kpi (número de itens por encomenda). Em resumo, só deve ceder desconto se o valor final da encomenda também aumentar.

Podíamos continuar a falar de indicadores durante mais algumas horas, mas o que aprendi diz-me que o segredo está em simplificar, fazer o básico.

Se já estiver a controlar os kpi’s que partilhei consigo, convido-o a fazer uma reflexão sobre todos eles de forma a entender o que precisa de melhorar no seu processo para consequentemente melhorar o seu resultado.

Se ainda não estiver, comece por aqui.

Francisco Almeida

Consultor
Sucesso em Vendas Portugal

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