crescimento de 50% nas adjudicações

Horas de treino

Participantes

O Desafio

Aumentar a produtividade da equipa comercial

“Então, os pontos mais importantes do trabalho feito pela Sucesso em Vendas connosco, equipa da Yunit, eu vou dividir em três pontos principais. O primeiro foi o ter conseguido imediatamente criar aqui o desconforto de que nós tínhamos tudo por fazer, foi a nossa primeira angústia mas também a primeira certeza de que havia aqui um trabalho em conjunto que podia ser feito.

Depois foi criar a confiança de que nós podíamos de facto em conjunto fazer aquilo que de facto faltava fazer. E depois de uma forma mais prática já na condução do projeto, foi conseguir passar para a equipa, para toda a equipa incluindo-me a mim mesmo a vantagem de criar rotinas e tornar essas rotinas um prazer. Normalmente o processo de venda é um processo muito mais empírico ou tradicionalmente muito mais empírico, e o passar rotinas para equipas comerciais não é um processo fácil de interiorizar e a equipa do Sucesso em Vendas conseguiu que essas rotinas fossem uma mais valia.

Bem, no ponto de vista de resultados eu vou dividir aqui um bocadinho a minha conclusão ou aquilo que nós estamos hoje a assistir aqui na Yunit. Houve aqui um primeiro grande impacto e isso foi muito por força do push inicial que a equipa da Sucesso em Vendas conseguiu imprimir na equipa, que foi a conversão de oportunidades em propostas de negócio. Amentou aqui os níveis de autoconfiança logo numa primeira etapa e isso foi visível imediatamente, não é propriamente já em números de vendas, mas foi essa a primeira visão de resultados conseguidos.

Um segundo ponto foi a confiança e a qualidade do discurso comercial, passámos a sentir o discurso muito mais estruturado, de uma forma treinada, é verdade, e a palavra treino passou a fazer muito parte do nosso léxico interno, e isso notou-se em muito mais qualitativo mas notou-se muito no trabalho das equipas.

E em terceiro, e esta já muito mais palpável que é muito mais visível agora já depois de termos fechado o primeiro semestre, depois do trabalho feito em conjunto que teria com o número médio de adjudicações. Nós aumentámos claramente 50% o número de negócios fechados, em número de faturação uma análise um bocadinho diferente, mas daquele ritmo que nós queríamos imprimir de início e tinhas definido em conjunto que era pôr a máquina de facto a vender e a máquina a fechar negócios. Claramente conseguimos ter uma média ao fim do primeiro semestre de 50% acima daquilo que fizemos o ano passado.”

Bernardo Maciel – Diretor Comercial da Yunit Consulting

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