Como vendedores o nosso objetivo é sempre vender o máximo possível e, tal como o Cristiano Ronaldo quer ser o melhor no futebol, nós queremos ser campeões nesta área mas todos nós sabemos que as vendas já não são o que eram.
Os consumidores tornaram-se mais informados e consequentemente nós como vendedores temos que evoluir e adaptar as nossas técnicas de vendas se nós queremos continuar a destacar nesta área. Não é tarefa fácil mas garanto-lhe que é possível!
Hoje vou partilhar consigo uma história que o vai levar a perceber a importância da evolução da técnica de Vendas, para continuar à frente no Campeonato.
Em 2014 fui à Ilha da Madeira e conheci o Jana, um Vendedor de fruta, no Mercado dos Lavradores, achei muito interessante a sua abordagem e fiz um vídeo onde me explicou como conseguia vender. Quatro anos depois, voltei ao Mercado dos Lavradores e ele continuava lá, foi então que o decidi abordar novamente e perceber como ele mantinha o seu negócio e de que forma a sua técnica de Vendas tinha evoluído!
Foi interessante perceber as mudanças que desenvolveu na sua técnica de vendas ao longo destes 4 anos e como ele teve a capacidade de se adaptar e de evoluir com o mercado, foi então que lhe chamei o “Ronaldo” da Venda de fruta.
Tal como o “Cristiano Ronaldo” que perante novos desafio ao longo da sua carreira, teve a capacidade de se adaptar aos jogos consoante o adversário que tinha à frente, este vendedor de fruta teve a capacidade de evoluir a sua técnica de forma a manter-se em jogo e não perder vendas!
Se há 4 anos atrás o Jana preocupava-se mais com a quantidade que vendia e acreditava na venda através da “insistência”, com o passar dos anos e com a sua experiência percebeu que, para continuar a vender, precisava evoluir a sua técnica de vendas e adaptar-se ao mercado.
Lembra-se do vídeo que partilhei há 4 anos? Pode visualizar aqui: http://bit.ly/2V8XvvP
Vou então partilhar consigo de que forma o Jana evoluiu a sua técnica de vendas e o que pode aprender com ele e levar para o seu negócio:
Diariamente quando estamos no nosso computador ou no nosso telemóvel vemos anúncios que são personalizados para nós, algo ligado ao que já pesquisámos ou mostrámos interesse. E é essa personalização que todos nós procuramos, não só no mundo digital mas, sempre que queremos comprar alguma coisa.
Para se destacar nas vendas esta personalização é obrigatória! Veja o exemplo deste vendedor de fruta, se há 4 anos atrás nem falava em personalização da sua venda, após este tempo mostrou ser algo essencial. Consoante ele interage com a pessoa ou pessoas à sua frente, tenta perceber os seus gostos e dá a experimentar a fruta que melhor se adapta a esta. Sem dúvida que este é um exemplo que tem de levar para o seu negócio.
É essencial conhecer o comprador e oferecer-lhe a melhor experiência possível consoante o seu gosto e o seu cliente saberá que está a ser tratado de forma diferenciada e sem dúvida que serão pontos a seu favor.
Como vendedor tem de ter uma atitude positiva perante o cliente. Comunicar em vendas é uma arte, pois as palavras são apenas uma pequena parte da nossa capacidade de expressar. Eu acredito que o primeiro impacto faz a diferença e o Jana, em 4 anos, percebeu isso. Segundo ele a venda depende muito do “primeiro bom dia”.
No mercado dos Lavradores existem muitas bancas e é essencial um excelente primeiro contacto para a pessoa querer ficar, exatamente como quando estamos a passar as instastories ou a fazer zapping na televisão, muitas vezes o que nos faz parar é um detalhe e nas vendas é igual.
No seu negócio a forma como aborda o cliente e a primeira imagem que deixa é sem dúvida um detalhe fundamental para se destacar da sua concorrência. O sorriso e a empatia que cria com o cliente no primeiro contacto são muito importantes para fechar uma venda!
Todos somos diferentes, todos temos gostos e hábitos próprios e por isso todas as vendas também são diferentes. Vender é um desafio, e se há vendas que podem demorar 5 minutos, há outras que podem demorar 20. A venda é um processo, que nós vendedores temos de ter atenção, pois não há clientes iguais.
Cada um tem as suas características e é fundamental termos em conta os detalhes de cada cliente. Jana ao longo dos anos percebeu isso mesmo e adaptou os seus produtos aos seus clientes.
Ele tinha 11 tipos de Maracujás e sabia perfeitamente que tinha de adaptar os diferentes sabores ao seu tipo de cliente para ter mais sucesso! Maracujá para “pessoas altas com tatuagens”, maracujá para crianças e até maracujá para quem gostam de poncha! É isso que tem que levar para o seu negócio, há vendas mais fáceis e vendas mais difíceis, mas o tempo que investe numa venda não é sinal do quão é bom ou não naquilo que faz!
Pôr o cliente a sonhar é sem dúvida muito importante! Este vendedor de fruta há 4 anos atrás preocupava-se em vender muita quantidade, agora preocupa-se em proporcionar uma melhor experiência ao cliente. Porquê? Claro que o importante é vender, é esse o objetivo final, mas o cliente pode até não comprar no momento, mas se este vendedor proporcionar uma boa experiência sem dúvida que, no futuro, quando quiserem comprar, vão lembrar-se dele, voltar e recomendar aos seus amigos! E é isto que temos de levar para o nosso negócio, temos que pôr os clientes a sonhar e proporcionar-lhes as melhores experiências para levá-los a comprar!
Lembre-se, se como o Jana procurou conhecer a pessoa que tinha à sua frente, use isso a seu favor, e no momento de mostrar a sua fruta, vá mais longe e procure proporcionar uma experiência única ao seu cliente! Você descobriu o que lhe pode trazer um brilho nos olhos!
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Abraço e grandes vendas,
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