Ter KPI’s é fundamental para qualquer empresa comercial, e nesta altura em que só falta praticamente um mês para terminar mais um ciclo comercial, é tempo de refletir e agir. Se ao analisar os KPI’s se apercebe que alguns não estão como gostaria é necessário tomar ações.

Saber lidar com as adversidades é uma habilidade fundamental de um bom Líder. Sempre que um problema ou um desvio é identificado, a primeira atitude deve ser analisar a causa e corrigir de imediato. Assim, a melhor forma de tratar os desvios dos KPI’s (Indicadores) é fazer um Plano Ação.

Quanto mais tempo adiar a sua AÇÃO mais vão aumentar os problemas e as dificuldades de correção, por isso, quando tratar os desvios dos seus KPI’s tenha atenção a estes pontos:

1º Cada KPI pede ações corretivas diferentes.

2º Uma vez identificada a origem do desvio, quanto melhor e mais assertiva for a ação corretiva, maior é a probabilidade do desvio não voltar a ocorrer. 

Mas como aplicar esta “teoria” no seu dia a dia nas Vendas? Sugiro algumas dicas práticas, para os diversos KPI’s, para solucionar os problemas mais frequentes de forma eficaz:

KPI’s Estratégicos

Quando os números previam um crescimento de 10% nas Vendas, e a empresa cresceu apenas 5%, é um sinal que devem ser avaliados os KPI’s. É preciso verificar se a meta estabelecida foi bem definida, se haviam os recursos (materiais, humanos, tempo,…) necessários para alcançar o resultado esperado nas condições atuais.

Se o motivo dos desvios dos KPIs for interno, resolvê-lo o quanto antes é fundamental. Se for externo (conjuntura económica, crise no setor,…) é importante traçar planos para preparar a empresa para a conjuntura adversa. Se não houver nada que aparentemente justifique os desvios, redefina para metas mais realistas, de modo que sejam mais claras e alcançáveis, e recomece, comprometendo toda a empresa no mesmo objetivo.

KPI’s de Produtividade 

Uma boa forma de conter os desvios nos KPI’s de produtividade é com o desenvolvimento das competências dos colaboradores que irá permitir ganhos tanto no campo profissional como pessoal.

Outra alternativa é o estabelecimento de metas individuais e uma boa liderança de equipa, capaz de colocar todos focados num objetivo comum, sentindo-se parte dos resultados e sendo recompensados por eles.

Kpi’s de Qualidade

Uma das formas de verificar o nível de qualidade é analisar o nível de satisfação de clientes.

Analise também as reclamações e verifique quais são mais frequentes, isso já indica o que deve ser melhorado. Se o nível de reclamações de clientes está muito elevado, deve também rever toda a cadeia desde os fornecedores, produção, armazenagem, expedição, entrega e serviço pós-venda.

Para melhorar o desempenho dos seus KPI’s de Qualidade, melhore também o seu atendimento pós-venda e preze pela experiência do consumidor em todas as etapas – antes, durante e após a compra.

KPI’s de Capacidade 

Os desvios nos KPI’s de Capacidade identificam-se, normalmente, se foram vendidos mais produtos do que a empresa é capaz de produzir; se promete entregar x produtos no prazo y, sendo que é praticamente impossível cumprir este prazo.

Para resolver este problema é importante que todas as áreas da empresa estejam alinhadas e tenham entre si uma comunicação clara e objetiva, já que estas lacunas podem prejudicar toda a imagem da empresa junto dos clientes e do mercado.

Analise qual a capacidade máxima de cada setor (compras, vendas, produção, expedição) e procure alinhar estes números.

Espero que tenha gostado destas dicas e que sejam úteis para pôr em prática com a sua equipa em 2020 e evoluir os seus resultados!

Caso tenha dificuldade em analisar e corrigir os Indicadores da sua equipa, preencha o formulário abaixo, temos todo o gosto em entrar em contacto e mostrar como podemos ajudar, basta preencher o formulário abaixo.

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