Quem está no mundo das vendas tem como objetivo vender sempre mais.
Mas ao vender mais estamos a ter melhores resultados?
Nem sempre, por vezes é apenas preciso vender melhor.
Na prática o que é isto de vender mais ou melhor?
Bem, vender mais é vender mais e pode ser resumido em 3 pontos:
👉 Vender novas referências a clientes atuais;
👉 Vender mais quantidades de referências que o cliente compra atualmente;
👉 Vender a novos clientes;
Mas sempre que algum destes pontos acontece, estamos de facto a melhorar o nosso resultado? Na maioria das vezes, sim!
No entanto não há regra sem exceção e é por isso que por vezes é necessário vender melhor em vez de vender mais.
Acredito que neste momento estás a pensar “como é possível estar a vender mais e a ter piores resultados?”, vou apresentar-te alguns exemplos:
📌 Menor rentabilidade
Por norma, ao aumentarmos o número de quantidades de venda o desconto associado é maior. Ou seja, o preço por unidade é inferior e consequentemente a margem de lucro também será.
Mas como pode esta situação ser prejudicial para o teu resultado?
Vamos pensar na seguinte situação:
Um cliente faz uma encomenda de maiores quantidades, de forma a baixar o custo por unidade.
Possivelmente nesse mês o teu resultado será ótimo.
No mês seguinte o teu cliente ainda terá stock (provavelmente) desse produto, o que quer dizer que não irá realizar a compra habitual.
E é neste momento que vender mais não significa ter melhores resultados.
Se olharmos para este exemplo a dois meses, concluímos:
👉 O volume de venda foi o mesmo, com a única diferença de estar concentrado no mês 1 e não ser dividido por dois meses.
👉 A tua margem de lucro foi inferior e naturalmente isso terá impacto no resultado/comissão.
👉 No mês 2 irás certamente ocupar o mesmo tempo com o cliente em questão, no entanto vais precisar desse tempo para recuperares o resultado que ele não te vai trazer no mês em questão.
📌 Tempo Vs Resultado
Se pensarmos na perspetiva de venda presencial (visita a cliente), uma análise muito importante a ser feita é o tempo vs resultado.
É bastante comum observar comerciais a fazer grandes desvios na sua rota para visitar um cliente.
Quando isto acontece é fundamental responder a algumas questões:
👉 Qual o volume de compra do cliente?
👉 Quais os gastos associados de visita e entrega de produtos?
👉 Quanto tempo é gasto em média entre deslocação e visita presencial com este cliente?
👉 Qual o potencial de compra do cliente?
Vamos imaginar a seguinte situação:
Para visitar um determinado cliente é necessário fazer um desvio na rota, traduzido em tempo são 25 minutos para chegar ao cliente e mais 25 para regressar à rota normal, ou seja 50 minutos apenas em deslocação.
O cliente tem um ticket médio de compra de 50€ e está a comprar de acordo com o seu potencial.
Cada visita demora em média cerca de 30 minutos.
A equipa de logística tem que fazer o mesmo desvio para fazer a entrega.
Em resumo:
👉 O tempo gasto para a venda em si é de aproximadamente 1,5h.
👉 O tempo gasto para a entrega é de aproximadamente é de 1h.
👉 O valor de venda é 50€.
Fazendo as contas, é um cliente rentável? Possivelmente não.
É verdade, é mais fácil perder todo este tempo com um cliente que nós já sabemos que vai acabar por comprar.
Mas fazendo as contas a longo prazo não seria mais rentável trabalhar um cliente atual com maior potencial de compra ou procurar abrir um novo cliente que fique dentro da rota?
🎯 E atenção, não estou a dizer para deixares de vender a clientes menos rentáveis, estou a dizer para otimizares o teu tempo!
Nestes casos recomendo que uses outros meios de contacto, como o telefone ou whatsapp, de forma a reduzires custos e tempo associado.
Em conclusão, para melhorares os teus resultados por vezes vai ser necessário aumentares vendas, outra vezes vais precisar de melhorar vendas e outras vezes vai ser necessário fazeres ambas.
💡 O que conta é o tempo que gastas vs o resultado que obténs.
Aumentando ou melhorando, continuação de Grandes Vendas!
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