Check Up de Vendas no Rali das Camélias 2021 – Kia Rally Cup

Quando somos apaixonados pelo que fazemos é difícil estabelecer fronteiras, porque acredito que ganho mais quando faço ligações do que quando me afasto.

Gosto muito de vendas e de ralis, e dou por mim a fazer ligações do que me aconteceu no fim de semana no Rali das Camélias com o que faço diariamente para melhorar resultados de equipas comerciais através da estratégia, método e treino contínuo.

Três, dois, um….
que comece o Check Up de Vendas no Rali das Camélias 2021:

1. Planeamento:

• Aumentei o número de horas de treino
• Envolvi mais a minha equipa ao nível dos detalhes e ações que podíamos fazer para termos um bom rali
• Defini um objetivo SMART:

1. Específico – terminar o rali a sentir que estava a melhorar as trajetórias, troço a troço;
2. Mensurável – tinha de melhorar os tempos, troço a troço;
3. Atingível – nos treinos que fiz tinha conseguido, no dia da prova também tinha de o conseguir;
4. Relevante – é importante para mim como piloto sentir que estou em melhoria contínua;
5. Temporal – tinha de acontecer até ao 6º e último troço do rali.

2. Abordagem Positiva (ao rali)

• Os primeiros segundos do rali foram:

1. Desafiantes, pois senti que entrei calmo de mais e não estava em modo 100% competição;
2. Frustrantes, pois foquei-me nos erros que estava a cometer e não desbloqueei rápido para as soluções de melhoria;
3. Uma aprendizagem para o próximo rali, todos os segundos contam a partir que o cronómetro liga;

As inscrições para a Academia do Líder 21 estão novamente abertas, clique aqui para conhecer o programa.

3. Pesquisar o cliente (rali).

• Foquei-me mais na pesquisa das emoções e sensações do que no cronómetro

• Só no terceiro troço e em conversa com um piloto do troféu descobri que estávamos em segundo lugar, porque eu pensava que estava em último.

Porquê? Porque só me estava a focar nas minhas sensações e não na totalidade dos fatores intervenientes (as minhas sensações e os resultados reais de todos os pilotos envolvidos).

• Tenho de melhorar e encontrar um melhor equilíbrio entre a emoção (o que sinto) e a razão (o que é real, os factos).

4. Oferecer uma Demonstração Envolvente (o que o rali está a ganhar comigo):

• A partir do momento que conclui pesquisa, abandonei as emoções e foquei-me no real, estávamos em segundo lugar!
Tudo mudou e os benefícios que decidimos entregar ao nosso cliente (o Rali das Camélias) foram:

1. A loucura que estava dentro de mim que sentia desde os meus 14 anos, quando ia ver o rali com o meu Pai e dizia “Pai estes pilotos são loucos a conduzir”;
2. Vontade de aproveitar cada nota que o Patrício (o meu copiloto) me “cantava”, aproveitando ao máximo cada trajetória;
3. O prazer de estar no meu máximo com base na minha loucura e método

5. Negociar e Neutralizar as Objeções (os nãos que nos surgiram)

• Foram dois que surgiram e que tive de aplicar a técnica. Não a técnica do ouvir, entender, questionar e argumentar, mas sim a de focar muito rápido na solução e continuar a fundo.

• Estávamos no último troço e 4 curvas após o início tivemos uma saída imprevista de frente para uma parede que deu para pensar que íamos “explodir” com o muro, mas com a explosão da força do volante combinada com o pé no acelerador conseguimos regressar à estrada.

• A festa continuou e após 1km, voltamos a ter uma ligeira saída da trajetória ideal que deu para pensar que podíamos ficar ali, mas a vontade e determinação de dar o máximo foi mais forte.

E como conclusão ganhamos este troço na nossa classe, foi mágico para mim e para o Patrício!

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6. Tomar a Iniciativa e Fechar a Venda (o rali)

• Nós não fechamos o rali quando passamos a linha de meta;

• Fomos fazendo fechos intermédios quando:

1. Decidimos treinar juntos;
2. Decidimos corrigir e melhorar juntos;
3. Decidimos dar o nosso melhor sempre.

7. Estender o Relacionamento (o que fizemos após a meta)

• Comemorar, saltar, gritar, porque mais do que o resultado sentimos que fomos crescendo ao longo do rali na forma de comunicar, conduzir, motivar e focar no que é realmente importante.

Nas vendas como nos ralis, é ajudar o nosso cliente a ter uma vida melhor e eu tive uma vida melhor pelo que consegui!

Aprender e colocar em prática neste apaixonante mundo dos ralis, onde entender, assimilar, automatizar e fazer bem feito, faz toda a diferença nos segundos que queremos ganhar.

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Vivam as vendas e os ralis com método e loucura!

Grande abraço,

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