Numa conversa recente com um diretor comercial, ouvi a seguinte questão: 

“Pablo, porque é que é tão difícil reter novos comerciais? Muitos desistem antes de completar um ano, e isso cria um impacto enorme na equipa.”

Este desafio é recorrente em muitas empresas, e as razões para o turnover precoce nem sempre são óbvias. Embora a falta de resiliência e de adaptação sejam apontadas como culpadas (principalmente quando estamos a falar das novas gerações), a verdade é que, na maioria dos casos, o problema está dentro da organização:

• Falta de acolhimento;
• Falta de formação adequada;
• Falta de acompanhamento contínuo.

Além disso, muitas empresas não têm estratégias para mitigar o impacto destas saídas, o que torna o turnover ainda mais prejudicial. 

Por Que os Comerciais Desistem no Primeiro Ano? 

Muitos novos comerciais entram numa empresa cheios de expectativas, mas acabam por desistir ao longo do primeiro ano devido a: 

• Falta de clareza sobre o papel: Não entendem o que se espera deles ou como podem alcançar resultados.
• Ausência de suporte: Não recebem o acompanhamento necessário para ultrapassar os desafios iniciais.
• Desconexão com os objetivos pessoais: Não vêm como o trabalho de vendas os pode ajudar a atingir as suas próprias metas.

Como Resolver? 

A retenção de comerciais exige uma abordagem estratégica e estruturada nos primeiros seis meses, aliada a uma preparação da empresa para lidar com saídas inesperadas. Aqui estão os passos fundamentais: 

1. Conheça as Motivações Pessoais

Antes de falar de metas de vendas, pergunte ao novo comercial: “Quais são os teus objetivos pessoais?” Entender o que o move – seja poupar para uma casa, comprar um carro ou alcançar mais equilíbrio entre trabalho e vida pessoal – ajuda a estabelecer uma ligação clara entre o sucesso profissional e os seus objetivos individuais. 

Quando o comercial percebe que o seu crescimento nas vendas está diretamente ligado às suas metas pessoais, a motivação aumenta consideravelmente. 

2. Estruture os Primeiros 6 Meses

Os primeiros seis meses devem equilibrar aprendizado e resultados. Contudo, é fundamental que os objetivos atribuídos a novos comerciais sejam ajustados à sua fase de integração. O objetivo nos primeiros 3 meses não deve ser igual ao da equipa sénior, mas sim progressivo, para permitir que o comercial ganhe confiança e domínio do processo de vendas. 

A partir do 3.º mês, pode e deve elevar-se a ambição das metas, incentivando o comercial a alcançar resultados mais significativos, sempre com suporte contínuo. 

3. Invista em Formação Inicial e Contínua

Um comercial sem as ferramentas certas para enfrentar os desafios do mercado dificilmente terá sucesso. Pergunte-se: “O que o meu comercial precisa de dominar para ter sucesso?” 

Para um cliente da área da construção, criámos um programa em que o comercial aprendia a cada mês: primeiro os produtos e sistema, depois os clientes e o mercado e, por fim, o processo e o método de vendas. Esta abordagem permitiu que os novos comerciais tivessem uma integração mais suave e aumentassem gradualmente a sua performance. 

4. Prepare a Empresa para Saídas Inesperadas

Embora o objetivo seja reter os comerciais, as saídas nem sempre são evitáveis. E quando acontecem, muitas empresas colocam os líderes a assumir as funções comerciais. Isso compromete o tempo do líder para as suas funções estratégicas e não é a melhor solução. 

Uma abordagem eficaz é ter comerciais polivalentes, que possam cobrir zonas ou clientes durante períodos de férias e assumir uma área em caso de saída. Estes profissionais já treinados permitem que a empresa mantenha a continuidade das vendas enquanto treina e integra um novo comercial.

Se está a perguntar-se: “O que este comercial poderá fazer quando a equipa está completa?” Minha resposta é: Prospeção! Abrir novos clientes e explorar novas zonas.

Este modelo reduz significativamente o impacto das saídas e mantém a operação comercial estável, mesmo em períodos de transição. 

5. Acompanhe de Perto e Dê Feedback Regular

A presença do líder é essencial, mas sem sobrecarga. O acompanhamento deve ser focado em: 

– Rever metas e objetivos; 

– Identificar obstáculos e ajustar estratégias; 

– Dar feedback construtivo, motivando o comercial a melhorar. 

Esta proximidade fortalece a confiança e garante que o comercial sinta apoio e orientação nos momentos mais desafiantes. 

Manter novos comerciais na equipa e reduzir a rotatividade no primeiro ano é um desafio, mas pode ser superado com um acolhimento estruturado, formação adequada e acompanhamento contínuo. Além disso, preparar a empresa para lidar com saídas inesperadas – com comerciais polivalentes prontos para intervir – é uma estratégia essencial para garantir a estabilidade da operação comercial. 

Se a sua empresa enfrenta este desafio, podemos ajudá-lo a criar soluções personalizadas para integrar e reter comerciais de forma eficaz, minimizando os impactos das saídas e potenciando os resultados.

Pablo Kellner

Psicólogo, Consultor & Coach

Sucesso em Vendas Portugal