O Inconsciente na Reunião de Venda: O que está a ser negociado sem ser dito?
Depois de muitos anos a acompanhar equipas comerciais, percebi que, na maioria das vezes,
o que impede uma venda não está no argumento lógico do cliente, mas no que ele não diz.
O que ele verbaliza é apenas a superfície. As verdadeiras motivações e também as resistências estão muitas vezes escondidas.
O problema é que a maioria dos vendedores escuta apenas o “discurso racional”: preço, prazo, comparação com concorrentes, falta de tempo. E ignora aquilo que está por baixo disso, ou seja, o lado emocional e muitas vezes inconsciente, que influencia diretamente a decisão de compra.
Hoje quero trazer-lhe um conceito da psicanálise que pode transformar a forma como conduz as suas reuniões:
a atenção flutuante.
E sim, esta é uma técnica usada na prática clínica que pode perfeitamente ser aplicada em vendas.
Argumentos racionais vs mensagens implícitas
Quando um cliente diz:
- “Preciso pensar…”
- “Não tenho orçamento agora…”
- “Vou analisar com a minha equipa…”
Muitas vezes o verdadeiro motivo não está ali. Pode ser receio de errar, falta de confiança no vendedor, dúvidas sobre a empresa ou até experiências negativas passadas.
O vendedor que sabe ler o subtexto não se contenta com a primeira resposta. Ele entende que aquele argumento é apenas a “máscara” e procura chegar ao que realmente está a travar o fecho.
O que é a atenção flutuante
Na psicologia clínica, atenção flutuante significa
escutar tudo sem se fixar apenas numa parte do discurso.
É prestar atenção:
- Ao que é dito e ao que é evitado;
- Às mudanças de tom ou de tema;
- Às expressões que se repetem durante a conversa;
- Aos momentos em que o cliente se entusiasma ou, pelo contrário, se retrai.
Esta capacidade de
identificar padrões e repetições no discurso é ouro puro para quem vende. Se um cliente volta três vezes ao tema “prazo de entrega” ou “serviço pós-venda”, não ignore, pois é ali que está a sua principal preocupação ou até a chave para fechar o negócio.
Como aplicar nas vendas
- Escute sem pressa: Não salte logo para a resposta ou argumento.
- Note as repetições: Assuntos ou palavras que aparecem mais de uma vez merecem exploração.
- Pergunte para aprofundar: “Notei que mencionou o prazo algumas vezes… qual a sua experiência anterior com isso?”
- Valide o sentimento: Mostrar que compreendeu o ponto antes de contra-argumentar aumenta a confiança.
- Ajuste a proposta: Direcione a solução para responder à preocupação real, não apenas à que foi verbalizada.
As grandes vendas raramente são fechadas apenas com lógica e bons argumentos.
São fechadas quando o cliente sente que foi realmente compreendido, inclusive nas suas preocupações mais escondidas.
Aprender a usar a atenção flutuante vai permitir-lhe descobrir o que está “nas entrelinhas” e transformar objeções vagas em conversas profundas que levam ao fecho.
E lembre-se: o que o cliente não diz, muitas vezes, é o que mais pesa na decisão.
Pablo Kellner
Consultor
QUERO AUMENTAR VENDAS