As 3 Perguntas Chave para Vendas Consultivas

Abr 13, 2021

As 3 perguntas chave para vendas consultivas em 2021

Não há dúvidas que a venda consultiva ganhou uma força ainda maior após o surgimento da pandemia e há 3 perguntas chave para vendas b2b (business to business) que vão fazer a diferença em 2021.

Primeiro é importante entender qual a diferença entre a venda em si dita e a venda consultiva:

– Venda tem como principal foco o produto e em como ele pode ajudar o cliente a resolver necessidades ou a realizar sonhos;

– Na venda consultiva além de naturalmente o produto continuar a desempenhar um papel fundamental para resolver necessidades, o foco é o negócio do cliente e como o profissional de vendas o pode ajudar a crescer.

Mas como fazer uma venda consultiva, na prática?

Eu acredito que há 3 perguntas chave para conseguir passar da teoria à prática.

Pergunta 1: Qual é a realidade atual do cliente?

Para conseguir afirmar-se com um vendedor consultor o primeiro passo é perceber qual a realidade do negócio do seu cliente, com o máximo detalhe.

Não importa se já conhece o seu cliente há muito tempo, não pense que já sabe tudo.

Os negócios mudaram, o mercado mudou, as pessoas e as suas necessidades também.

Se não souber onde o seu cliente está, dificilmente o vai conseguir ajudar a chegar onde ele quer.

Pergunta 2: Qual o objetivo do seu cliente?

Neste momento já sabe onde o seu cliente está, mas para o ajudar também precisa de saber para onde ele quer ir.

Por isso, pergunte-lhe o que ele imagina e/ou quer para o seu negócio com o máximo detalhe e fundamentalmente pergunte também quando ele quer atingir esse objetivo.

Neste momento já sabe onde o seu cliente está e para onde ele quer ir, o que nos leva para a terceira e última pergunta chave para vendas consultivas em 2021.

Pergunta 3: Em que posso ajudar?

Não tenha medo, pergunte exatamente isto.

Esta é a pergunta mais poderosa que vai fazer, porque é neste exato momento que vai conseguir entender quais as expectativas do seu cliente face a si como profissional de vendas, face ao seu produto/solução e à sua empresa.

Naturalmente depois de identificar o que o seu cliente espera de si, é a altura de exceder essas expectativas.

Olhe para o mercado, pense em exemplos de outros clientes, procure ler notícias sobre o setor do seu cliente e apresente-lhe soluções que realmente vão acrescentar valor e o que o vão ajudar a chegar de forma mais rápida ao seu objetivo.

Estas são as 3 perguntas chave para vendas consultivas em 2021!

É verdade, este tipo de venda necessita de uma maior dedicação e de uma maior disponibilidade de tempo.

Por isso cabe a si, profissional de vendas, olhar para a sua carteira de clientes e identificar quais os clientes que realmente têm potencial e que lhe vão gerar um resultado diretamente proporcional ao tempo investido.

Quando todo este processo é concluído, uma coisa é certa, vai ter mais um cliente totalmente fidelizado.

Continuação de Grandes Vendas,

Francisco Almeida

Francisco Almeida

CMO & Consultor - Sucesso em Vendas Portugal

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