Existem alguns Diretores Comerciais que têm dificuldades em manter um bom relacionamento com a sua equipa e isso reflete-se, significativamente, nos resultados de vendas. Quando conheci a história de Jack Schafer, psicólogo Americano, encontrei uma boa solução para esse problema, que surgiu de uma teoria que está bem longe da área das vendas.

O psicólogo americano, Jack Schafer, passou grande parte de sua vida a trabalhar no FBI com a responsabilidade de estudar o comportamento humano e criar técnicas de persuasão. O seu trabalho no FBI, resumindo, era convencer pessoas de outros países a tornarem-se agentes duplos e servirem contra as suas próprias pátrias, fácil não é?

Depois de anos de estudo e de muitas técnicas aplicadas na prática, ele chegou ao que chamou de “Fórmula da Amizade”, que, ao ser colocada em prática torna-se muito eficaz no fortalecimento dos relacionamentos.

Ao ler o seu livro (Manual de Persuasão do FBI) pensei logo na quantidade de líderes que conheci na área comercial que precisavam de melhorar o relacionamento com as suas equipas. E não tardou muito até trazer esse método para a realidade das Vendas com uma pequena adaptação.

A Fórmula é muito simples:

Relacionamento de Qualidade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

Entenda os conceitos e responda às perguntas:

Proximidade: é a distância entre si e sua equipa e a sua exposição junto dela com o passar do tempo. Estar presente é fundamental para o desenvolvimento de qualquer relação e possibilita que a sua equipa tenha maior confiança em si. Porém, para que essa confiança aconteça é importante que o contacto aconteça em situações não ameaçadoras.

O quão próximo você está da sua equipa? O quanto ela confia em si? Você é aquele tipo de líder que só se direciona a equipa para dar uma “bronca”?

Frequência: é o número de contactos que você tem com a sua equipa. É comum os líderes de vendas focarem-se em tarefas operacionais e parar poucas vezes para acompanhar as suas equipas. É preciso ser menos operacional e mais comercial, ou seja, estar mais presente nas vendas com seus vendedores.

Quantas vezes por dia você costuma “parar” para dar um feedback ou treinar a sua equipa de vendas? Aliás, você tem feito isso?

Duração: é a quantidade de tempo que você passa com sua equipa. Vamos fazer um cálculo simples: quanto menor a frequência de contactos que você consegue ter com a sua equipa, maior deve ser a duração para que o relacionamento não seja superficial.

Qual a percentagem de tempo do seu dia que é realmente destinado para a sua equipa? É suficiente para manter uma relação de confiança e de desenvolvimento das pessoas?

Intensidade: é o quão importantes e relevantes para o desenvolvimento dos vendedores são os contatos que eles têm consigo. Obviamente que quanto menor for a duração do contacto, maior deve ser a intensidade.

Como é o tempo que você destina para sua equipa? É relevante para eles? Existem desperdiçadores de tempo que podem ser evitados?

Agora que você conhece a técnica do FBI para construir relacionamentos sustentáveis, avalie-se com relação aos elementos que compõem a Fórmula da Amizade e identifique o que precisa de melhorar no seu relacionamento com ela (proximidade, frequência, duração ou intensidade).

Você perceberá que criando um ambiente favorável, o relacionamento acontecerá com maior qualidade e os resultados, de forma muito mais natural e consistente.

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Um grande abraço e ótimas vendas!

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