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Como usar Técnicas do FBI nas Vendas?

29 de Janeiro de 2020
por Sucesso Vendas Portugal
Como usar Técnicas do FBI nas Vendas

Existem alguns  Diretores Comerciais que têm dificuldades em manter um bom relacionamento com a sua equipa e isso reflete-se, significativamente, nos resultados de vendas. Quando conheci a história de Jack Schafer, psicólogo Americano, encontrei uma boa solução para esse problema, que surgiu de uma teoria que está bem longe da área das vendas.

O psicólogo americano, Jack Schafer, passou grande parte de sua vida a trabalhar no FBI com a responsabilidade de estudar o comportamento humano e criar técnicas de persuasão. O seu trabalho no FBI, resumindo, era convencer pessoas de outros países a tornarem-se agentes duplos e servirem contra as suas próprias pátrias, fácil não é? 

Depois de anos de estudo e de muitas técnicas aplicadas na prática, ele chegou ao que chamou de “Fórmula da Amizade”, que, ao ser colocada em prática torna-se muito eficaz no fortalecimento dos relacionamentos. 

Ao ler o seu livro (Manual de Persuasão do FBI) pensei logo na quantidade de líderes que conheci na área comercial que precisavam de melhorar o relacionamento com as suas equipas. E não tardou muito até trazer esse método para a realidade das Vendas com uma pequena adaptação.

A Fórmula é muito simples: 

Relacionamento de Qualidade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

Entenda os conceitos e responda às perguntas: 

Proximidade: é a distância entre si e sua equipa e a sua exposição junto dela com o passar do tempo. Estar presente é fundamental para o desenvolvimento de qualquer relação e possibilita que a sua equipa tenha maior confiança em si. Porém, para que essa confiança aconteça é importante que o contacto aconteça em situações não ameaçadoras.

  • O quão próximo você está da sua equipa? O quanto ela confia em si? Você é aquele tipo de líder que só se direciona a equipa para dar uma “bronca”?

Frequência: é o número de contactos que você tem com a sua equipa. É comum os líderes de vendas focarem-se em tarefas operacionais e parar poucas vezes para acompanhar as suas equipas. É preciso ser menos operacional e mais comercial, ou seja, estar mais presente nas vendas com seus vendedores.

  • Quantas vezes por dia você costuma “parar” para dar um feedback ou treinar a sua equipa de vendas? Aliás, você tem feito isso? 

Duração: é a quantidade de tempo que você passa com sua equipa. Vamos fazer um cálculo simples: quanto menor a frequência de contactos que você consegue ter com a sua equipa, maior deve ser a duração para que o relacionamento não seja superficial.

  • Qual a percentagem de tempo do seu dia que é realmente destinado para a sua equipa? É suficiente para manter uma relação de confiança e de desenvolvimento das pessoas?

Intensidade: é o quão importantes e relevantes para o desenvolvimento dos vendedores são os contatos que eles têm consigo. Obviamente que quanto menor for a duração do contacto, maior deve ser a intensidade. 

  • Como é o tempo que você destina para sua equipa? É relevante para eles? Existem desperdiçadores de tempo que podem ser evitados? 

Agora que você conhece a técnica do FBI para construir relacionamentos sustentáveis, avalie-se com relação aos elementos que compõem a Fórmula da Amizade e identifique o que precisa de melhorar no seu relacionamento com ela (proximidade, frequência, duração ou intensidade). 

Você perceberá que criando um ambiente favorável, o relacionamento acontecerá com maior qualidade e os resultados, de forma muito mais natural e consistente.

Um grande abraço!

Pablo Kellner - Consultor da Sucesso em Vendas Portugal

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