Venda Consultiva: porque é que alguns vendedores fecham negócios… e outros apenas apresentam propostas?
Venda Consultiva: fecho de negócios vs. apresentação de propostas Durante muitos anos, vender era simples. O vendedor tinha informação.O cliente não. Hoje acontece exatamente o contrário. Antes de falar consigo, o cliente já visitou o seu site, comparou concorrentes, viu avaliações, pesquisou preços e falou com outras empresas. Segundo a Gartner, os compradores B2B passam […]
Sabe qual é a sua taxa de esforço comercial?
A taxa de esforço comercial representa a capacidade de uma carteira já adjudicada gerar novos negócios no mesmo período, através da dinâmica natural do pipeline, do acompanhamento ativo e da maturidade das oportunidades. Não mede esforço físico. Mede eficiência do esforço aplicado sobre uma base existente. PRINCÍPIO BASE Quanto maior for a carteira adjudicada no início do mês, […]
O problema não é vender pouco! Onde está o seu bloqueio comercial?
Há equipas comerciais que trabalham muito, que têm boas pessoas, que fazem contactos, que apresentam propostas e que sentem, com toda a sinceridade, que estão a dar tudo. Então, onde está o bloqueio comercial? Os resultados continuam a oscilar de forma frustrante, como se vender bem num mês fosse possível, mas repetir esse desempenho no […]
Está a perder vendas sem dar conta?
Muitas empresas acreditam que perdem vendas por causa do preço, da concorrência ou do momento do mercado, mas a verdade é que uma grande parte das oportunidades não morre aí. Morre muito antes. Morre na forma como o primeiro contacto é feito, nas perguntas que ficam por fazer, na pressa em apresentar soluções antes de […]
Março não foi um mês forte por acaso
Março não foi um mês forte por acaso. Foi um mês medido, acompanhado e construído no terreno. O Barómetro Sucesso em Vendas Portugal de março é claro: 21 clientes acompanhados 18.340 km na estrada 346 horas ao lado das equipas comerciais Não são opiniões, são dados reais, vividos no terreno. E quando olhamos para o que realmente […]
O feedback como peça crítica do processo de venda
O feedback é peça crítica do processo de venda. É o que permite ao vendedor ajustar processos, atividades e atitudes para aproveitar melhor cada oportunidade que chega à sua frente. E isto bate diretamente nos resultados da equipa. Nas equipas com quem trabalho em consultoria e formação, e sobretudo em muitos diagnósticos internos, a “falta […]
As tuas grandes vendas ainda dependem de dois vendedores?
As tuas grandes vendas ainda dependem de dois vendedores? Em muitas empresas, 80 % das vendas vêm de 20 % da equipa. À primeira vista parece normal. Mas quando o negócio depende de dois vendedores-estrela, o risco é enorme: basta um deles sair, abrandar ou desmotivar, e o trimestre vai por água abaixo. A verdade? […]
Método, Foco e Estratégia: A diferença entre visitar clientes… e vender
Método, Foco e Estratégia: A diferença entre visitar clientes… e vender Há pouco tempo, estive a acompanhar uma equipa comercial de uma empresa do setor industrial. Nos primeiros dias, ficou evidente aquilo que tantas vezes encontro no terreno: 👉 Visitas feitas “porque sim” 👉 Pouco entusiasmo na abordagem 👉 Ausência total de planeamento e […]
Liderar em tempos incertos
Liderar em tempos incertos: como alinhar equipas com estratégia e atitude? Vivemos tempos de aceleração, transição e profunda transformação, marcados por desafios globais e uma crescente busca de propósito e equilíbrio. A instabilidade económica, os avanços tecnológicos e as novas dinâmicas de mercado exigem líderes capazes de mais do que gerir — inspirar, alinhar e […]
Marketing, vendas e inteligência artificial (IA)
Marketing, vendas e inteligência artificial (IA): a tríade que está a redefinir o sucesso nas empresas Durante décadas, marketing e vendas caminharam lado a lado… mas muitas vezes sem se olhar nos olhos. Hoje, há um novo elemento que muda completamente este jogo: a Inteligência Artificial. Num mundo onde os dados são o novo petróleo, […]