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Melhores conversas, melhores vendas!

12 de Junho de 2019
por Sucesso Vendas Portugal
Criança a falar

Todos nós já fomos crianças. E essa criança continua dentro de nós, um pouco mais adulta, com mais experiência, com mais vontade, mas está lá!

Sim, com o acumular dos anos de vida, sentimo-nos mais fortes, motivados e preparados para aproveitarmos ao máximo cada dia, mas por outro lado, achamos que já sabemos muito, que já sabemos o suficiente. e acabamos por perder muitas oportunidades de aprendermos mais, e, muitas vezes, de vendermos mais.

Muitas vezes isso acontece porque não estamos a viver o momento, estamos preocupados com 1001 coisas que, quando estamos frente a frente com o cliente, já estamos a pensar na visita seguinte, ao invés de estarmos focados no momento.

Quem está nas vendas sabe que uma das etapas mais importantes do processo da venda é a pesquisa, é saber mais sobre o cliente e o que o preocupa ou que problema ele quer resolver. Mas para que a pesquisa seja produtiva e resulte em venda, precisamos de saber conversar com o cliente, ou seja, fazer boas perguntas, mas mais importante que isso, saber ouvir.

A pensar nisso partilho convosco o que aprendi com a TedTalk da Celeste Headlee (Jornalista e Apresentadora Norte Americana) onde ela nos ensina 10 formas para ter uma melhor conversa. Com estas técnicas, tenho melhores conversas com os meus potenciais clientes e consequentemente melhores vendas.

1. Não fazer Multitasking

Esteja presente, não esteja a pensar no cliente que vai visitar a seguir, nem no telefonema que tem de devolver. Não vale a pena estar a 50% na conversa, dessa forma não estará atento ao cliente e aos sinais de compra ou interesse que este poderá estar a demonstrar.

2. Vender não é um monólogo.

Não se esqueça que quando está a vender não lhe cabe a si só falar, vender é ter uma conversa interessante, onde há oportunidade de resposta, discussão ou objeção. Se acha que vender é apenas debitar informação sobre o produto ou o serviço que vende, vou dar o mesmo conselho que a Celeste, escreva um blogue.

3. Comece as perguntas com O quê? Quando? Onde? Porquê? Ou Como?

Quem está nas vendas, sabe que esta é uma regra de ouro, fazer perguntas abertas, colocar o cliente a falar, e mais do que isso colocar o cliente a pensar no assunto ao invés de responder de forma automática aquilo que “todos” os outros questionam. Lembre-se das crianças, elas são as mais astutas quando querem descobrir algo e usam esta técnica.

4. Planear uma venda é fundamental, mas às vezes é preciso ir ao “sabor da maré”.

Preparar um conjunto de informações que precisa de retirar do cliente é fundamental, mas não se deixe ficar “colado” a isso. Seja flexível e tente retirar essas informações ao longo da conversa, mas se vir que a conversa não o está a levar a isso, não seja chato, terá outras oportunidades de retirar essa informação, não interrompa o cliente só porque quer que ele lhe responda a uma questão específica.

5. Se não sabe, diga que não sabe.

Ninguém gosta de “chico espertos” nem do “vendedor sabe tudo”, é humano não saber tudo e dizer que não sabe só mostra que não está a responder por responder.

6. Não compare a sua experiência com a deles.

A verdade é que ninguém gosta de ser comparado e na verdade cada experiência é individual, nunca é a mesma coisa. Por outro lado, se está a ter uma conversa com o seu cliente, não se trata de si, não foque a conversa em si mesmo, não aproveite esse momento para mostrar o quanto é bom, centre-se no cliente.

7. Não seja repetitivo.

Não há nada mais chato do que um vendedor que conta as mesmas histórias vezes sem conta, ou que se repete constantemente na mesma conversa.

8. Evite pormenores.

No geral os clientes não se importam com os pormenores, se durante a conversa está a tentar lembrar-se da idade do outro cliente, da data de inauguração do concorrente x, do dia dia exato em que começou a trabalhar…. ninguém quer saber! Não se prenda a isso e deixe a conversa fluir.

9. Oiça com atenção.

Outra regra de ouro das vendas, ouvir atentamente, ou seja, não é fingir que ouve. Dá o mesmo trabalho fingir que ouve do que realmente ouvir. A verdade é que ouvir os outros é difícil, visto que quando eu falo, estou sob controlo, e como dizia Stephen Covey: “Muitos de nós não escutamos na intenção de perceber. Escutamos na intenção de responder”, e na verdade, se perceber vai conseguir responder de forma mais efetiva e eficaz.

10. Seja breve.

Como diz a irmã da Celeste Headlee “Uma boa conversa é como uma minissaia, suficientemente curta para manter o interesse e suficientemente comprida para o cobrir o assunto”. Tudo se resume a: esteja interessado nas outras pessoas, assim terá conversas interessantes e com informações suficientemente boas para fazer melhores vendas.

Convido-o a ver o vídeo  Celeste Headlee onde ela nos ensina 10 formas para ter uma melhor conversa aqui: https://www.youtube.com/watch?v=R1vskiVDwl4

Por isso, neste mês em que comemoramos o dia da criança, o meu lema é: mantenha-se  sempre na idade dos porquês, não assuma rápido conclusões precipitadas, faça perguntas como uma criança e descubra mais sobre o seu cliente com essa informação, terá de certeza mais oportunidades de venda.

Quer iniciar uma conversa comigo para eu ajudá-lo a vender melhor? Então ligue para o +351 931 145 950 ou mande email parapedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Abraço e continuação dos maiores Sucessos, 

 

Pedro Ruivo

CSO - Crazy Sales Officer

pedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Tlm/WhatsApp: 00351 93 114 59 50

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