O que deve um líder de vendas fazer perante os maus resultados?

Por vezes a sua equipa de vendas vai ter dificuldades e nem sempre  vai conseguir manter os bons resultados. Por melhor que seja o seu trabalho, essa  espiral ascendente não será eterna e vão existir alguns momentos em que irá precisar de saber gerir os momentos menos positivos. Mas saber fazê-lo é uma tarefa árdua, que exige alguns conhecimentos extra.

Uma das grandes diferenças dos líderes que se mantêm há muitos anos no mercado daqueles que rapidamente desaparecem é mesmo esse: a capacidade de lidar com maus momentos. Conseguir retirar uma equipa de um mau momento é um trabalho árduo, que exige pulso firme e acima de tudo muita calma. Quando o barco se está a afundar, o líder deve ser o primeiro a levantar a cabeça e a saber indicar o caminho. Vejamos o que deve ser feito:

– Assuma as culpas: É comum vermos este gesto em José Mourinho. Quando a sua equipa perde, é ele quem assume as culpas. Claro que em casos mais extremos ele afirma que alguns jogadores não estiveram tão bem, mas raramente fala em nomes ou muito menos em situações específicas. Ele protege os seus profissionais ao máximo. No fundo, ele evita cair na tentação de culpar os homens que lidera. É muito fácil dizer que os trabalhadores “A” ou “B” não estiveram tão bem. Mas isso acaba por arruinar o espírito de equipa a longo prazo.

– Corrija internamente: Depois de não fazer qualquer correção pelo exterior, chegou o momento de perceber o que se passa no interior da sua equipa. O que aconteceu para chegarem aos maus resultados? Onde falharam? Foi culpa vossa ou do mercado? Fale calmamente e tente perceber onde cada um errou.

– O líder continua com novas ideias: O líder tem de continuar a imaginar o futuro do seu negócio quando mais ninguém acredita nisso. Mesmo que os maus resultados estejam a atingir o seu grupo de vendas, tem obrigação de motivá-los e fazê-los visualizar o futuro com melhores olhos.

– Faça a sua equipa perceber que isso faz parte do percurso: Quando mais cedo fizer perceber à sua equipa que ter épocas menos positivas faz parte do percurso, melhores resultados terá. Enquanto líder, acredito que tenha essa percepção, mas também é muito provável que ela não exista nos seus trabalhadores. Grande parte das pessoas não reagem bem perante uma má performance e têm tendência a desmotivarem-se. Mostre-lhes o contrário. Demonstre que isso faz parte e que um negócio é, e sempre será, uma maratona e nunca um sprint.

Abraço