A fase da negociação é sempre um momento complicado. Por um lado, o vendedor quer oferecer o melhor serviço ao cliente e proporcionar a melhor experiência de compra possível. Por outro lado, quer proteger os seus interesses e os da empresa.

Quando um vendedor atinge esta fase, pode sentir-se indeciso e com receio de prejudicar uma das partes e isso pode prejudicar a sua performance durante a negociação.

Se quiser ser bem sucedido neste momento decisivo, estão aqui 5 coisas que deve evitar fizer:

1. “O preço é entre X e Y”

Se disser ao cliente que o produto deve custar “entre X e Y euros”, a verdade é que ele vai acabar por escolher sempre o preço mais baixo. Além disso, essa demonstração cria a sensação de que o valor mais caro é ainda…mais caro! Nestas situações, dê sempre o preço certo ao cliente.

2. “E se eu fizer um desconto, você compra?”

Nem sempre é fácil vender um produto ao preço que queremos. E nesses momentos dar um desconto pode ser a solução. No entanto, certifique-se que duas coisas acontecem. A primeira é que essa não é uma estratégia recorrente. Se esse é o preço atual do produto, é porque ele tem esse valor no mercado. Por outro lado, certifique-se que recebe algo em troca nesse momento. Oferecer um desconto especial para quem assinar hoje, por exemplo, pode ser uma dessas situações.

3. “Tratamos depois dos detalhes”

Esconder os detalhes até ao fim pode trazer problemas no futuro. Quando fizer uma negociação, certifique-se que explica todos os detalhas do negócio ao seu cliente para que ele não tenha surpresas no futuro.

4. “Preciso mesmo de fazer esta venda”

Pode ser até que este seja o último dia do mês e precise de alcançar as suas metas, mas o seu cliente não precisa (nem deve) saber disso. Se mostrar o seu desespero, acabará por perder a confiança do cliente ou até mesmo dar oportunidade para o cliente pedir um desconto extra.

5. “Eu tomo a decisão final”

Dizer ao cliente que você é o decisor final pode trazer-lhe algum poder, mas certamente trará várias desvantagens. Informar o potencial comprador que tem de falar com “o seu superior” sobre a decisão final, por exemplo, vai dar-lhe tempo de pensar e refletir numa proposta melhor.

E no seu caso, quais são as suas estratégias favoritas de negociação? A Sucesso em Vendas pode ajudá-lo nesta fase da negociação, entre em contato connosco aqui, e nós explicamos como.

Boa semana,

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