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Avalie a Gestão Comercial da sua Empresa

29 de Setembro de 2015
por Sucesso em Vendas
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Atualmente e fruto da crescente concorrência que enfrentam, as empresas necessitam de se focar no cliente e de criar um planeamento para alcançar resultados na sua gestão de vendas. Considere estes 7 pontos, os quais acreditamos serem essenciais para fazer uma gestão eficiente da atividade de vendas, e verifique se a sua empresa está no bom caminho para alcançar o  sucesso e resultados positivos.

  • Empresa e Produtos

Um bom gestor comercial precisa de conhecer a empresa e os produtos que esta comercializa, pois são estes que vão definir o mercado onde vão atuar e, consequentemente as estratégias mais adequadas. O nosso conselho é que aborde a fundo todas as questões importantes sobre a empresa e os seus produtos, verificando todos os detalhes, mesmo que pareçam irrelevantes.

  • Mercado-alvo

Tendo uma ideia do tipo de empresa e dos seus produtos, vai conseguir definir o mercado-alvo em que deve atuar. Este mercado é o conjunto de clientes a que a empresa vende ou pretende vender os seus produtos. Identifique os seus segmentos de mercado, dividindo os seus clientes em grupos com características idênticas. Desta forma vai conseguir ter uma melhor perceção das necessidades de cada grupo e adequar a sua estratégia a cada um.

  • Marketing-Mix

O Marketing-Mix é uma ferramenta essencial para desenvolver os seus produtos. Utilize-a para definir a política de produto, de preço, de distribuição e de comunicação da sua oferta. Vai alcançar uma melhor eficiência utilizando-a e conseguirá definir o seu posicionamento de mercado. Se o seu mercado-alvo foi dividido em segmentos, aconselhamos a construir um marketing-mix para cada um desses segmentos para uma maior eficiência.

  • Análise SWOT

A análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats) irá auxiliá-lo no processo de explorar as características da sua empresa. Conseguirá identificar as forças e fraquezas internas da empresa, de forma a criar estratégias para impulsionar os seus pontos fortes e eliminar os seus pontos fracos. E, ainda, identificará as oportunidades e ameaças externas, o que vai permitir verificar o que poderá fazer e o que terá de evitar para alcançar o sucesso.

  • Trabalhar para e com os Clientes

O sucesso da empresa só será alcançado se existirem clientes. Portanto, compreender o cliente é essencial para adequar todas as suas estratégias e alcançar bons resultados. Clientes diferentes possuem diferentes necessidades e, por esse motivo, é importante procurar saber as suas necessidades e características. Quanto mais conhecer os seus clientes-alvo mais conseguirá apresentar-lhes soluções e, naturalmente, alcançar os resultados desejados.

  • Planeamento das Atividades de Vendas

O planeamento é uma ferramenta essencial para qualquer atividade que nós façamos, quer profissional quer pessoal. Quando planeamos conseguimos atingir os resultados de uma forma mais organizada e com uma maior probabilidade de sucesso. É muito importante que nesta fase defina os seus objetivos para a atividade de vendas e envolva toda a equipa de vendas neste processo. Com esta formulação será possível criar uma metodologia de trabalho para alcançar estes resultados.

  • Avaliação e Remuneração dos Vendedores

Os vendedores são os elementos cruciais da sua empresa, pois colocarão em práticas as estratégias delineadas para obter o sucesso nas vendas. Torna-se essencial que estes estejam motivados e de acordo com os objetivos e planeamento da Atividade de Vendas. Explore as necessidades da sua equipa e crie um sistema de remuneração que vá ao encontro dessas necessidades. Lembre-se que o que é importante para si pode não ser importante para eles.

O sucesso da sua equipa dependerá de um sistema de avaliação regular para verificar o alcance dos objetivos previamente definidos e da prestação de cada vendedor, motivando-os à mudança sempre que necessário.

Se estes 7 pontos fizerem parte do seu planeamento significa que está no bom caminho, mas pode ainda tentar evoluir mais para alcançar melhores resultados. Se estiver algum ponto em falta, aproveite para analisar melhor o seu plano e integrar estas novas considerações.

Desejamos Sucesso nas suas Vendas!

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