No competitivo setor industrial, a gestão eficaz das equipas comerciais é crucial para o sucesso de qualquer organização.
Esta partilha foca-se na experiência de uma empresa com três equipas comerciais distintas, distribuídas pelas zonas norte, centro e sul, todas sob a liderança à distância da Direção Comercial. Infelizmente, a equipa da zona norte enfrentava desafios significativos, com resultados abaixo das expetativas e uma disparidade marcante entre o desempenho dos seus comerciais.
O desafio:
A principal preocupação era a equipa da zona norte, que apresentava resultados substancialmente abaixo da média da empresa. Além disso, existia uma variação notável nas prestações individuais dentro da mesma equipa, com comportamentos e níveis de motivação diferentes, complicando ainda mais a gestão e a eficácia coletiva.
Estratégia e soluções implementadas:
Foi decidido implementar uma estratégia de Consultoria de Intervenção, com foco no acompanhamento bastante próximo para revitalizar os comerciais motivados e preparar um plano de substituição para aqueles que não demonstravam disposição para a mudança.
Os passos adotados foram:
- Desenvolvimento e implementação de um Método de Vendas baseado em boas práticas: Inspirado nos melhores vendedores da empresa, este método sistematizou o método de vendas, passo a passo, para cada Comercial atingir um melhor desempenho e assim e elevar os resultados da equipa.
- Identificação da equipa de Comerciais a resgatar: dedicar energia e foco aos Comerciais que queriam realmente melhorar e estavam disponíveis para mudar, e preparar plano de substituição dos Comerciais que não estavam disponíveis para evoluir.
- Acompanhamento diário dos Comerciais a resgatar: Comercial por comercial, foram realizadas sessões diárias para feedback e análise das visitas efetuadas, além de recomendações específicas para follow-up.
- Reuniões semanais de análise de resultados: Estas reuniões serviram para avaliar os resultados da semana e preparar estratégias otimizadas e segmentadas para a semana seguinte, sempre com foco no potencial de crescimento de cada cliente.
- Plano de Visitação Abrangente: Garantir que cada Comercial tinha um plano diário completo de visitação, assegurando a máxima produtividade e cobertura de clientes.
- Acompanhamentos on job: Acompanhamentos dos Comerciais a resgatar, nas visitas feitas junto dos seus clientes, especialmente aqueles mais desafiadores ou com grande potencial, assegurando a implementação do Método de Vendas em contexto real.
- Reuniões mensais de feedback com a Administração e Direção Comercial: mensalmente foi realizada uma reunião de análise de resultados dos últimos 30 dias e alinhamento de estratégias para os 30 dias seguintes
- Recrutamento de Novos Talentos: A entrada de novos Comerciais trouxe renovação à equipa, substituindo aqueles sem vontade de melhoria, aumentando tanto a performance quanto o ambiente dentro do grupo.
- Reorganização Territorial: Garantir que nenhum cliente ficaria sem ter um Comercial atribuído e que continuariam a ter uma visitação regular.
Resultados Obtidos
Após seis meses de Consultoria de Intervenção, os resultados foram promissores:
- A performance dos Comerciais resgatados subiu 30% acima da média das outras equipas, mostrando um impacto direto das novas práticas.
- A união e alinhamento interno com as diretrizes da Administração e Direção Comercial melhoraram significativamente.
- A introdução de “sangue novo” na equipa revitalizou o ambiente de trabalho, resultando em relações mais saudáveis e produtivas com os clientes.
Esta experiência não só demonstrou a importância do acompanhamento e da adaptação estratégica em equipas comerciais, mas também destacou a capacidade de mudança e crescimento quando existe uma orientação focada e apoiada pelos líderes da organização.
Marco Pereira
Consultor na Sucesso em Vendas Portugal
