Venda Consultiva: fecho de negócios vs. apresentação de propostas
Durante muitos anos, vender era simples.
O vendedor tinha informação.
O cliente não.
Hoje acontece exatamente o contrário.
Antes de falar consigo, o cliente já visitou o seu site, comparou concorrentes, viu avaliações, pesquisou preços e falou com outras empresas.
Segundo a Gartner, os compradores B2B passam grande parte da jornada de compra sem contacto direto com fornecedores. Quando chegam à reunião, já fizeram uma parte significativa da pesquisa.
Isto significa uma coisa.
Se a sua reunião serve apenas para apresentar a empresa, os produtos e os serviços, provavelmente está a dizer ao cliente algo que ele já sabe.
E é aqui que nasce a importância da venda consultiva.
A venda consultiva não começa por apresentar soluções.
Começa por compreender problemas.
Não começa por convencer.
Começa por diagnosticar.
Não começa por falar.
Começa por perguntar.
Os melhores vendedores não são os que têm as respostas mais rápidas.
São os que fazem as perguntas que levam o cliente a pensar de forma diferente.
Segundo a HubSpot, mais de 80% dos clientes esperam que os vendedores compreendam os seus desafios específicos antes de apresentarem uma solução.
No entanto, a maioria das reuniões comerciais continua a seguir o mesmo modelo:
10 minutos de conversa inicial.
30 minutos a apresentar a empresa.
10 minutos para perguntas.
O problema?
O cliente sai com uma proposta.
Mas o vendedor sai sem perceber verdadeiramente o problema.
E quando o cliente não vê diferença entre fornecedores, a decisão acaba quase sempre no preço.
A venda consultiva faz exatamente o contrário.
Ajuda o cliente a:
• Identificar problemas que ainda não tinha valorizado.
• Quantificar o impacto desses problemas.
• Clarificar prioridades.
• Reduzir risco na decisão.
• Visualizar o resultado desejado.
É por isso que os vendedores consultivos conseguem defender melhor a margem, gerar mais confiança e criar relações comerciais mais duradouras.
Segundo dados da Salesforce, os compradores valorizam cada vez mais vendedores que atuam como consultores e parceiros de negócio, em vez de simples apresentadores de produtos.
A pergunta que fica é simples.
Na sua próxima reunião, vai apresentar aquilo que vende…
…ou vai ajudar o cliente a compreender melhor aquilo que precisa?
Porque no momento em que o cliente sente que está a aprender consigo, deixa de o ver como vendedor.
E começa a vê-lo como parceiro.
E é aí que as melhores vendas acontecem.
Quanto tempo da sua última reunião foi passado a falar…
…e quanto tempo foi passado a descobrir?
Porque a venda consultiva não é uma técnica.
É uma mudança de mentalidade.
E essa mudança vale muito mais do que qualquer desconto.
Pedro Ruivo
Crazy Strategic Sales
