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3 Técnicas para Fechar Mais Vendas

15 de Outubro de 2019
por Sucesso Vendas Portugal

Muito se fala na área comercial sobre conhecer bem os produtos que se vende, ter um bom relacionamento com os clientes e estar sempre atento ao que a concorrência está a fazer. E claro que isso está correto, mas é o mínimo que se espera de um vendedor.

Hoje quero falar sobre um dos grandes diferenciais dos campeões de vendas: a capacidade de tomar a iniciativa para fechar a venda.

Isso mesmo, enquanto os vendedores amadores esperam que o cliente decida, os campeões de vendas usam técnicas que aceleram o processo de decisão. Afinal, não adianta dar um verdadeiro “show” ao apresentar seu produto ou serviço, se no fim o cliente não lhe der o tão esperado “sim”.

Muitas são as técnicas de fecho que podem ser usadas em uma venda. Hoje vou falar de 3 delas, as quais chamamos de SAC, ou seja:

  • Suposição

  • Alternativa

  • Concessão

Antes de conhecer o SAC é importante saber que durante o processo de venda existe sempre um momento certo para fechar. Este momento é quando o cliente lhe dá sinais de compra, ou seja, demonstra interesse pela solução que está a ser apresentada. Por isso atenção ao tentar o fecho sem ter os sinais de compra do cliente, pois isso pode comprometer todo o processo, ou seja esteja sempre atento a tudo o que o cliente fala e também na sua linguagem corporal de forma a interpretar os sinais de interesse do cliente, e é nessa hora que deve avançar para o fecho. Mas agora, vamos às 3 técnicas para levar o cliente a fechar o negócio:

Suposição

É quando o Comercial supõe que o cliente vai comprar, sem ele o ter dito, seguindo assim para o próximo passo (pagamento, entrega, assinatura do contrato, etc).

Exemplos: 

“Que bom que gostou Sra. Maria, realmente o nosso produto tem um ótimo custo benefício! Vou precisar do seu nome completo e nº de documento para fazer a sua inscrição no nosso sistema e finalizar a sua compra.”

“Já que vai de férias, vou deixar programado o seu pedido para a semana, assim não terá problema de rutura de stock.”  

Alternativa:

Esta técnica é usada quando o Comercial dá ao cliente duas ou mais alternativas, fazendo-o tomar uma decisão de fecho. 

Exemplos:  

“Sr. Francisco, agora que já sabemos que esta é a melhor solução para si, vai preferir na cor azul ou amarelo?”

“Gostaria da entrega para terça ou para quarta?”

“Prefere o tamanho X ou Y? 

Lembre-se, as alternativas todas devem ser sempre de fecho!

Concessão:

Os campeões de vendas sabem que numa negociação, quando se vai ceder algo ao cliente é sempre inteligente pedir algo em troca. Isso é o que chamamos de relação ganha-ganha.

Exemplos:

“Sr. Pedro, como é um cliente especial conversei com meu Diretor Comercial e vamos conseguir fazer-lhe o desconto, mas para segurar este preço preciso da sua adjudicação agora.”

“Consigo fazer o valor que falámos se concordar em deixarmos as encomendas dos dois próximos meses já programadas. Assim faz uma boa poupança e eu consigo justificar o pedido junto da minha Direção Comercial”  

O que achou destas técnicas? Espero que tenha gostado e que as utilize e com isso, tenha ainda mais sucesso em vendas!!!

Quer melhorar a taxa de fecho de negócios da sua empresa? Preencha o formulário abaixo, e entre em contacto connosco para perceber como o podemos ajudar a evoluir resultados de vendas na sua empresa.

Continuação dos Maiores Sucessos, 

Pablo Kellner - Consultor da Sucesso em Vendas Portugal

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