Muito se fala na área comercial sobre conhecer bem os produtos que se vende, ter um bom relacionamento com os clientes e estar sempre atento ao que a concorrência está a fazer. E claro que isso está correto, mas é o mínimo que se espera de um vendedor.

Hoje quero falar sobre um dos grandes diferenciais dos campeões de vendas: a capacidade de tomar a iniciativa para fechar a venda.

Isso mesmo, enquanto os vendedores amadores esperam que o cliente decida, os campeões de vendas usam técnicas que aceleram o processo de decisão. Afinal, não adianta dar um verdadeiro “show” ao apresentar seu produto ou serviço, se no fim o cliente não lhe der o tão esperado “sim”.

Muitas são as técnicas de fecho que podem ser usadas em uma venda. Hoje vou falar de 3 delas, as quais chamamos de SAC, ou seja:

• Suposição

• Alternativa

• Concessão

Antes de conhecer o SAC é importante saber que durante o processo de venda existe sempre um momento certo para fechar. Este momento é quando o cliente lhe dá sinais de compra, ou seja, demonstra interesse pela solução que está a ser apresentada. Por isso atenção ao tentar o fecho sem ter os sinais de compra do cliente, pois isso pode comprometer todo o processo, ou seja esteja sempre atento a tudo o que o cliente fala e também na sua linguagem corporal de forma a interpretar os sinais de interesse do cliente, e é nessa hora que deve avançar para o fecho. Mas agora, vamos às 3 técnicas para levar o cliente a fechar o negócio:

Suposição

É quando o Comercial supõe que o cliente vai comprar, sem ele o ter dito, seguindo assim para o próximo passo (pagamento, entrega, assinatura do contrato, etc).

Exemplos: 

“Que bom que gostou Sra. Maria, realmente o nosso produto tem um ótimo custo benefício! Vou precisar do seu nome completo e nº de documento para fazer a sua inscrição no nosso sistema e finalizar a sua compra.”

“Já que vai de férias, vou deixar programado o seu pedido para a semana, assim não terá problema de rutura de stock.”  

Alternativa:

Esta técnica é usada quando o Comercial dá ao cliente duas ou mais alternativas, fazendo-o tomar uma decisão de fecho. 

Exemplos:  

“Sr. Francisco, agora que já sabemos que esta é a melhor solução para si, vai preferir na cor azul ou amarelo?”

“Gostaria da entrega para terça ou para quarta?”

“Prefere o tamanho X ou Y? 

Lembre-se, as alternativas todas devem ser sempre de fecho!

Concessão:

Os campeões de vendas sabem que numa negociação, quando se vai ceder algo ao cliente é sempre inteligente pedir algo em troca. Isso é o que chamamos de relação ganha-ganha.

Exemplos:

“Sr. Pedro, como é um cliente especial conversei com meu Diretor Comercial e vamos conseguir fazer-lhe o desconto, mas para segurar este preço preciso da sua adjudicação agora.”

“Consigo fazer o valor que falámos se concordar em deixarmos as encomendas dos dois próximos meses já programadas. Assim faz uma boa poupança e eu consigo justificar o pedido junto da minha Direção Comercial”  

O que achou destas técnicas? Espero que tenha gostado e que as utilize e com isso, tenha ainda mais sucesso em vendas!!!

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Continuação dos Maiores Sucessos, 

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