As 6 Competências da Alta Performance Comercial

Se olharmos para a definição da palavra vender a resposta é muito simples:

“Vender é ceder a posse de um bem ou prestar um serviço mediante pagamento”

Mas todos nós sabemos, vender é muito mais do que isso.

Cada vez mais vender é uma consequência de diferentes ações, a transação é apenas um detalhe.

Mas como alcançar esse detalhe tão importante? Como transformar essa combinação de ações em resultado?

Eu acredito que há pelo menos 6 competências que são fundamentais para que isso aconteça:

1 – Método de Vendas

Este é o 1º requisito obrigatório para a alta performance comercial!

Tal como disse antes vender é uma consequência de diferentes ações, mas para chegar ao resultado desejado é necessário unir essas ações de forma lógica e impactante, ou seja, com método!

Certamente tens clientes que te compram regularmente e esse é o teu cliente ideal, por outro lado tens clientes que raramente te compram.

Agora pensa, o que acontece de diferente entre um e outro cliente?

Já conseguiste identificar? Ótimo!

Agora responde à questão:

O que podes fazer em cada momento da venda para que essa diferença não exista?

Esse é o teu método de vendas!

2 – Atitude e Motivação

O método só vai funcionar se tiveres a atitude certa, se garantires que a tua motivação vai estar sempre no máximo.

Lembra-te, vão sempre existir dificuldades!

O teu cliente vai dizer muitas vezes que não, a tua concorrência vai sempre fazer mais barato, entre muitas outras coisas que vão acontecer.

Mas tu és vendedor, tens de tornar dificuldades em oportunidades.

O não tem que te fazer ser melhor, tem que te fazer querer mais.

Portanto, para alcançares a alta performance comercial, não te lamentes pelo que não correu bem, identifica o que podes fazer para melhorar!

3 – Planeamento

Tenho a certeza que sabes onde queres chegar ao final do mês, trimestre ou até ano. Mas sabes o que precisas de fazer para alcançar esse objetivo?

Tudo começa com um planeamento com foco no resultado.

Para o teu plano ir de acordo com o resultado que queres, tens que ir ao máximo detalhe!
Isto é, todas as atividades de venda têm que ser pensadas e estruturadas diariamente, semanalmente e mensalmente.

Mas atenção, não basta criar o plano e esperar que resulte. É sempre necessário parares, analisares e evoluíres de forma a teres a certeza que vais atingir o teu objetivo!

4 – Comunicação Digital

Esta é uma consequência dos novos tempos, mas calma, não te estou a dizer para venderes através de um computador ou de um smartphone.

Estou a dizer-te para trazeres o teu lado humano para o mundo digital.

Como podes fazer isso?

De certa forma, acaba por ser simples.

Usa a imagem a teu favor, faz videochamadas, envia fotos ou vídeos do teu produto/serviço.
Promove a interação, partilha boas notícias ou comenta as redes sociais do teu cliente.

Se antes tinhas que “esperar” para estares em contacto com o teu cliente, hoje, podes fazê-lo a qualquer momento.

5 – Vendas Telefónicas

Se estavas habituado a vender presencialmente, certamente já percebeste que vender por telefone é bastante diferente.

Mas se o digital ganhou força, o telefonema também e tu tens que estar preparado para isso.

Neste aspeto, o desafio é muito simples.

Como podes fazer o teu cliente, ver, imaginar e sentir a tua solução apenas com a tua voz?

Usa o teu método de vendas e adapta-o para uma versão script de forma a que possas manter o mesmo processo de venda, tanto no presencial como à distância.

6 – Prospeção

Por último, tens que estar constantemente a alimentar a tua carteira de clientes.

Se estiveres apenas focado na tua carteira de clientes atual estás a correr um risco muito grande.

Qual era o impacto que teria caso um cliente teu te deixasse de comprar?

De que forma ias compensar essa perda?

Certamente com novos clientes, mas ambos sabemos que levar um cliente a comprar pela primeira vez é um processo que leva o seu tempo.

O que escrevi aqui é apenas um texto, é apenas a teoria.

Agora é o momento de gerares ação, porque ação gera sempre resultado.

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