Ao longo dos anos, tenho acompanhado muitos comerciais que enfrentam o mesmo desafio: gerir o tempo de forma eficaz quando se tem uma carteira grande de clientes. A questão aqui não é apenas o volume de clientes, mas sim como priorizar e estruturar as visitas para garantir que se está a investir tempo onde realmente importa.
A chave para isso? Segmentar corretamente a carteira, definir uma estratégia para cada tipo de cliente e nunca esquecer a prospeção. Vamos ao que interessa.
Segmentar a Carteira de Clientes: Muito Além do Volume de Compras
A segmentação de clientes é o primeiro passo para uma boa gestão do tempo. Mas aqui está um erro comum: muitas empresas classificam os clientes apenas pelo volume de compras que fazem com a empresa. Essa análise é superficial e pode levar a uma distribuição errada do tempo e dos esforços comerciais.
Uma boa segmentação deve considerar o real potencial de compra do cliente, e não apenas o que ele já compra consigo. Ou seja, não basta saber quanto um cliente gasta na sua empresa, é essencial perceber quanto ele gasta no total na sua categoria de produtos. Isso inclui:
- Quanto compra da sua empresa + quanto compra da concorrência;
- Se o cliente está no máximo do seu potencial ou ainda pode crescer;
- Quais são as oportunidades de aumento da faturação.
Com base nisso, é possível classificar os clientes em A, B, C e D:
- Clientes A: Alto volume de compras e elevado potencial de crescimento.
- Clientes B: Compram bem, mas ainda podem crescer significativamente.
- Clientes C: Compram de forma moderada e têm um potencial de crescimento mais limitado.
- Clientes D: Baixo volume de compras e baixo potencial.
Onde Investir Mais Tempo? Identificar Clientes com Maior Potencial
Com a segmentação feita, o passo seguinte é definir um plano de crescimento para cada cliente. O erro comum é tratar todos os clientes da mesma forma e desperdiçar tempo em clientes de baixo potencial, enquanto os clientes com capacidade real de crescimento ficam sem atenção.
Para isso, questione-se:
- Quais são as categorias de produtos que o cliente já compra?
- Quais são as referências que ainda não compra e poderiam fazer sentido?
- Como posso aumentar a participação da minha empresa dentro da sua carteira de fornecedores?
Criar uma estratégia de crescimento não significa apenas vender mais para os clientes grandes, mas sim encontrar oportunidades para expandir o portfólio dentro de cada cliente.
Como Organizar a Frequência das Visitas
Agora que já sabemos quem são os clientes prioritários, é hora de definir quantas visitas cada tipo de cliente deve receber:
- Clientes A: Visitas mais frequentes e de maior duração, focadas em estratégia e crescimento.
- Clientes B: Visitas também estratégicas, mas espaçadas conforme o ritmo de crescimento.
- Clientes C: Visitas mais operacionais, focadas em garantir a continuidade da compra.
- Clientes D: Visitas rápidas e espaçadas, apenas para manter presença ou ajustar eventuais oportunidades.
Um erro comum é perder demasiado tempo com clientes C e D, quando a prioridade deveria estar nos clientes A e B.
Quanto Tempo Dedicar a Cada Visita?
A duração de cada visita também deve ser adaptada ao tipo de cliente:
- Clientes A e B: Visitas mais longas e detalhadas, com discussão estratégica sobre crescimento, oportunidades e desafios.
- Clientes C e D: Visitas rápidas e objetivas, apenas para garantir a continuidade das compras e reposição de produtos.
Quanto mais estratégico for o cliente, mais tempo merece. Quanto mais operacional for a visita, mais eficiente deve ser.
Nunca Se Esqueça da Prospeção
Outro ponto crítico na gestão do tempo é garantir que sempre haja um espaço reservado para prospeção de novos clientes. No mercado competitivo, é natural perder clientes ao longo do tempo, seja por mudanças de fornecedores, encerramento de empresas ou outros fatores.
Se não houver um fluxo contínuo de novos clientes a entrar, a sua carteira pode diminuir progressivamente. Por isso:
- Reserve um tempo fixo na sua agenda para prospeção.
- Defina um número mínimo de novos contactos por semana.
- Mantenha sempre a carteira a ser “oxigenada” com novos clientes para compensar perdas naturais.
Conclusão
Gerir o tempo quando se tem uma grande carteira de clientes não significa tentar atender todos da mesma forma, mas sim ser estratégico sobre onde investir mais tempo.
Segmentar corretamente os clientes, priorizar aqueles com maior potencial de crescimento e ajustar a frequência e o tempo das visitas faz toda a diferença para um comercial que quer vender mais sem precisar trabalhar desnecessariamente mais horas.
E na sua rotina? Como tem gerido o tempo com a sua carteira de clientes?
Pablo Kellner
Consultor na Sucesso em Vendas Portugal
