Imagine a seguinte situação: são 19h, e o diretor comercial ainda está no escritório. Olha com preocupação para o relatório de vendas aberto no ecrã. Mais uma vez, os resultados dependem quase exclusivamente dos dois mesmos vendedores. Sente uma sensação de angústia, stress e até medo. E se um deles adoecer ou sair da empresa? E se, num mês crítico, nenhum deles conseguir fechar os negócios essenciais?
Este foi exatamente o cenário que encontrámos quando começámos a trabalhar com uma empresa portuguesa, onde o diretor comercial contactou-nos preocupado com esta dependência excessiva de dois vendedores.
Em Resumo
✅ O Desafio
A empresa dependia de dois vendedores estrela para garantir mais de metade da faturação mensal.
✅ A Solução
Implementámos um método comercial estruturado, adaptado à realidade da empresa, combinando consultoria estratégica, formação prática e treino individual.
✅ Os Resultados
Vários vendedores passaram a atingir consistentemente os seus objetivos, a equipa deixou de depender exclusivamente dos melhores vendedores e o diretor comercial recuperou a tranquilidade no final de cada mês.
O Cenário Inicial: Uma equipa refém de dois vendedores
Quando começámos o projeto, encontrámos uma equipa comercial com dez elementos, dos quais apenas dois atingiam consistentemente as suas metas mensais. Estes dois vendedores representavam mais de metade da faturação mensal.
A dependência era tão evidente que, durante a nossa primeira reunião, o diretor comercial partilhou connosco de forma direta:
«Sinceramente, se algum destes vendedores sair ou falhar num mês crítico, teremos problemas graves. Não posso continuar a viver nesta incerteza constante.»
O risco era claro e era urgente resolver este problema.
Como entrámos em ação: Consultoria Estratégica e Diagnóstico Profundo
A primeira fase da nossa intervenção consistiu num diagnóstico detalhado. Era essencial perceber claramente o que diferenciava os dois vendedores estrela dos restantes colegas. Para isso, fizemos um acompanhamento próximo dos vendedores mais eficazes para identificar precisamente:
- Como planeavam cada reunião com clientes;
- Que perguntas faziam para entender as reais necessidades do cliente;
- Como apresentavam as soluções e negociavam;
- Como lidavam com objeções difíceis, como preço ou concorrência;
- Como fechavam negócios com sucesso e fidelizavam clientes após a venda.
Ao mesmo tempo, acompanhámos de perto os vendedores com desempenho inferior, identificando o que não estavam a fazer ou o que faziam de forma inconsistente comparativamente aos melhores.
Com este diagnóstico, percebemos imediatamente o problema central: não existia um método comercial estruturado. Cada vendedor fazia as coisas à sua maneira, sem uma linha orientadora clara.
Implementação de um Método Comercial Personalizado: Tornar as Melhores Práticas Visíveis e Replicáveis
Depois deste diagnóstico inicial, desenhámos e implementámos um método comercial específico para aquela empresa. Fizemos isso em conjunto com os próprios vendedores estrela e gestores, aproveitando práticas já comprovadas internamente.
Este método incluía:
- Abordagem inicial e diagnóstico de necessidades
Criámos um roteiro prático com perguntas-chave para toda a equipa seguir, garantindo uma identificação precisa das necessidades reais de cada cliente. - Apresentação das soluções com foco no valor percebido
Formámos a equipa para apresentar soluções com base nos benefícios concretos e personalizados para cada cliente, algo que os vendedores estrela faziam naturalmente e que agora estava disponível para todos. - Gestão eficaz de objeções
Trabalhámos em conjunto para listar as objeções mais frequentes e criámos respostas eficazes para cada uma. Esta ferramenta tornou-se um apoio diário para toda a equipa. - Fecho assertivo das vendas
Introduzimos técnicas práticas e fáceis de implementar, treinadas através de simulações, que deram confiança a toda a equipa para levar a venda até ao fim. - Acompanhamento pós-venda estruturado
Definimos ações simples mas eficazes para fidelizar clientes e estimular novas oportunidades comerciais após cada venda.
Além disso, reforçámos o uso eficaz do CRM, tornando-o numa ferramenta prática de gestão diária. Cada vendedor e gestor passou a ter clareza absoluta sobre o estado de cada negócio e os próximos passos necessários.
Formação Contínua e Treino Individual: A Chave da Transformação
Sabemos, pela nossa experiência, que métodos eficazes não bastam se a equipa não os aplicar consistentemente. Por isso, avançámos com uma formação contínua e prática.
O nosso projeto combinou:
- Sessões práticas de equipa
Simulámos negociações reais com toda a equipa e promovemos a partilha aberta das técnicas usadas pelos vendedores estrela, permitindo uma aprendizagem direta e prática. - Treino individual personalizado
Cada vendedor recebeu feedback específico sobre o que já fazia bem e o que precisava melhorar, com ações concretas para evolução.
O Momento de Viragem: Quando a Equipa Percebeu que Era Capaz
O ponto de viragem aconteceu quando um vendedor, que não atingia consistentemente as suas metas, conseguiu finalmente bater o objetivo mensal consecutivamente logo nos primeiros 3 meses após aplicar o método de forma rigorosa.
Este marcou uma mudança emocional importante. Ficou claro que não se tratava de talento nato, mas sim de método, consistência e apoio certo.
E este não foi um caso isolado. Noutra empresa que acompanhámos, um vendedor que tinha um histórico irregular conseguiu cumprir os objetivos durante 18 meses consecutivos após adotar o mesmo processo.
Os Resultados Finais: Menos Stress, Mais Consistência e uma Equipa Forte
Após a implementação completa da metodologia, os resultados foram claros:
- A maioria dos vendedores começou a atingir consistentemente as suas metas;
- A dependência dos vendedores estrela foi drasticamente reduzida;
- A média global das vendas aumentou;
- Criou-se uma cultura de partilha, aprendizagem contínua e foco em boas práticas;
- O diretor comercial, antes stressado e ansioso, passou a ter confiança nos resultados mensais.
Numa das reuniões, o diretor comercial resumiu:
«Finalmente durmo tranquilo no final de cada mês, porque os resultados já não dependem de um ou dois vendedores. Agora temos uma equipa forte, equilibrada e preparada.»
E Se Esta Transformação Fizesse Sentido para a Sua Empresa?
Se, ao longo deste estudo de caso, reconheceu na sua própria realidade algum destes desafios, saiba que não precisa continuar a viver com essa incerteza mensal.
Na Sucesso em Vendas Portugal, já ajudámos centenas de empresas a deixarem de depender de “vendedores estrela” e a construírem equipas comerciais equilibradas, consistentes e preparadas para qualquer desafio.
Podemos ajudar a sua empresa a dar este mesmo salto.
Fale connosco e descubra como podemos começar essa transformação juntos.
Francisco Almeida
Consultor
Sucesso em Vendas Portugal
