Como fechar mais negócios por telefone

Mar 19, 2014

Uma das principais frustrações que surgem nas empresas é a falta de conversão existente no contacto com os clientes.

Quase sempre é necessário que sejam realizadas inúmeras chamadas para que consiga fechar um simples negócio… O problema está na expressão “inúmeras chamadas”.

O que significa exatamente esta expressão? Dez chamadas? Cem? Duzentas? Mil? Isso depende da perspetiva de cada um e da capacidade da sua equipa “aguentar” os muitos “não’s” antes de ouvir um simples “sim”.

Para o ajudar a tornar este processo mais rápido, chegando com maior facilidade à venda final, é necessário que a sua equipa siga alguns passos. Em primeiro lugar ela necessita de compreender que o “não” existirá sempre! Em maior ou em menor quantidade, a sua equipa deve ter capacidade de aguentar respostas negativas.

Se não sabe como fazê-lo, o melhor é conferir este vídeo onde damos algumas dicas sobre como lidar com esta situação:

A segunda dica está relacionada com processos. Sem processos a sua empresa terá sempre problemas. Não interessa se ela tem 5 ou se tem 500 trabalhadores: a falta de organização causa problemas!

E qual a forma de resolver os problemas? Evitando que eles aconteçam. Por isso, o primeiro passo será perceber qual a frequência de telefonemas que cada membro da equipa deverá fazer.

Se mede esses valores por dia, por semana ou por mês, isso é indiferente. O importante é adaptar a estratégia àquilo que o profissional necessita. Além de decidir a quantidade, a sua equipa deve saber QUANDO é que essas chamadas vão ser feitas.

De que horas a que horas eles devem realizar mais chamadas ou a que dias da semana as chamadas devem ser feitas são algumas métricas a considerar.

Meça!

Analisar os resultados é outro dos pontos fundamentais quando se trabalha como contactos por telefone. Algumas perguntas interessantes devem saber ser respondidas, tais como:

  • São necessários, em média, quantos contactos até conseguir fechar um contrato?
  • A que horas do dia consegue fechar mais negócios?
  • A que dia da semana?
  • Normalmente, o cliente compra ao primeiro telefonema? Se não, quando compra?
  • Qual a idade das pessoas que mais compram por telefone?

O número de perguntas e de dados a analisar vai depender da sua imaginação e da necessidade do seu negócio analisar esses mesmos dados. Outro conselho é a otimização. Depois de responder a todas as perguntas, é necessário otimizar, de forma a perceber onde a sua equipa está a acertar e onde está a errar.

Sem otimizar, jamais se está a seguir o caminho certo!

Cuidado com as Cold Calls

Os números são interessantes, porém, eles muitas vezes podem ser mentirosos, caso sejam analisados fora do contexto. E isso acontece muitas vezes com as Cold Calls ou Telefonemas Frios, como preferir.

É necessário ligar para os possíveis clientes com as quais a empresa já tem algum tipo de relacionamento. Caso contrário, acontecem duas coisas:

  • A pessoa vê a sua empresa como Spammer telefónico e isso é péssimo para a imagem da marca.
  • A taxa de conversão é baixíssima.

Este estudo mostra alguns dados interessantes sobre Cold Calls, tais como:

  • Menos de 2% das Cold Calls terminam em encontros.
  • Cada Lead Custa mais 60% do que se utilizassem outras estratégias normais.
  • Apenas 2% dos compradores querem ser contactados por telefone.
  • Não funciona em mais de 90% dos casos.

Por isso já sabe: evite as Cold Calls. Elas estragam a análise dos seus resultados e dão uma visão distorcida da vontade do cliente. E vocês líderes, que estratégias têm utilizado para fecharem negócios por telefone?

Boa semana, 

Equipa

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