Como incentivar os vendedores sem ser autoritário

Nov 22, 2013

Existe uma grande diferença entre um líder e um chefe. Enquanto o chefe está focado nos problemas, o líder procura soluções. Enquanto o chefe ordena, o líder trabalha em conjunto com a equipa, e assim sucessivamente. Poderíamos investir aqui vários parágrafos apenas a falar sobre as diferenças entre um e outro, mas isso de pouco vale.

Mais do que perceber as diferenças, quem lidera uma equipa necessita de perceber como levar a sua “tropa” ao objetivo pretendido. Para conseguir fazê-lo sem ser autoritário – é justamente esse o objetivo do texto – vamos partilhar consigo algumas dicas que trabalham mais o lado emocional da sua equipa, conseguindo assim tirar melhor partido dos seus vendedores.

1. Regras e coração: uma boa ajuda

Nós na Sucesso em Vendas temos vários métodos que podem ajudá-lo a melhorar as suas capacidades de treinador, tal como pode ver aqui e aqui. Os métodos são determinantes. Porém, eles são um complemento àquilo que o líder pode fazer. Ele pode seguir métodos para aumentar as suas hipóteses de ser bem sucedido, mas ele também necessita de encontrar pontos emocionais com os seus liderados. O melhor exemplo disso mesmo é a motivação financeira. Porque motivo nem todos os profissionais sentem-se mais motivados quando ganham mais? A motivação até pode crescer nos primeiros dias, mas em alguns casos ela desvanece ao fim de algum tempo. Isso acontece porque nem todas as pessoas têm como principal fator motivacional o dinheiro. Para alguns é o tempo, para outros a família, etc. Por isso, além do método, o líder necessita de perceber a motivação de cada vendedor e não tratar todos de igual forma.

2. Email são bons, mas as chamadas por voz ajudam

O email é uma ferramenta poderosa, mas ela não substitui o contato por voz. Se tiver assuntos importantes, marque um telefonema por voz. Se forem muitos, utilize o Google Hangouts ou o Skype. Por voz dá para transmitir emoção, paixão e entusiasmo e acredito que seja isso que o líder pretende para a sua equipa.

Nota: Para saber mais sobre este tema, leia este artigo sobre como reunir a equipa de vendas à distância

3. Procure o líder que existe em cada um dos vendedores

Mais do que dar ordens, tente criar líderes. Este princípio vai ajudar os seus vendedores a serem mais disciplinados e motivados. Como fazer isso? Comece por entregar projetos e responsabilidades às pessoas que gere. Desta forma, eles serão responsáveis pelo sucesso ou pelo insucesso das suas atitudes.

Criar vendedores que não são responsabilizados pelos seus atos vai roubar tempo a si e vai atrasar o progresso desses mesmos profissionais. Não crie vendedores, crie pequenos líderes!

Boa semana,

Equipa

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