CRM Customer Relationship Management for business sales marketing system concept presented in futuristic graphic interface of service application to support CRM database analysis.

Porquê que as equipas de vendas não veem vantagens em usar CRM?

Customer Relationship Management, ou em português Gestão de Relacionamento com o Cliente, é sem dúvida uma das ferramentas mais importantes no dia a dia de qualquer empresa e não é por acaso que o investimento neste tipo de plataforma tem aumentado ano após ano um pouco por todo o mundo.

Mas, se por lado temos este forte investimento por parte das empresas, por outro, ainda vemos equipas de vendas a desvalorizarem este tipo de softwares.

Então coloca-se a pergunta, porquê que as empresas veem valor em ter e usar CRM mas as equipas de vendas não?

Tudo começa no momento em que é tomada a decisão de comprar um programa de CRM.

Geralmente assim que a decisão é tomada por parte da empresa, o passo que se segue é a pesquisa e análise das diferentes ofertas do mercado e é neste momento que começa a desvalorização por parte das equipas de vendas.

Sendo esta uma decisão tomada exclusivamente por parte da direção, é natural que durante a análise das diferentes ofertas sejam privilegiadas as opções que forneçam informações importantes numa perspetiva de liderança.

Isto é, a direção irá procurar uma opção que seja funcional num ponto de vista estratégico e de direção, e é aqui que acontece mais um ponto de rutura entre a equipa de vendas e o CRM.

Se a equipa de vendas não inserir a informação no programa, então a direção não terá dados para analisar.

Como evitar que esta situação aconteça?

Vamos recomeçar!

A empresa tomou a decisão de adquirir um programa de CRM, percebe claramente o valor que este software pode trazer e naturalmente sabe os dados que quer e precisa.

No outro lado está uma equipa comercial que não sente a necessidade de ter um CRM e que pensa que a integração deste programa é apenas mais tarefa que terá que realizar no seu dia a dia.

sucesso em vendas

Então antes de comprar um CRM é necessário vender a ideia à equipa!

E para que isto aconteça é necessário que a direção comunique esta decisão a todos os vendedores e sobretudo que lhes pergunte o que seria importante terem num programa de CRM.

De seguida, caso seja possível, tenha atenção a outras equipas que tenham contacto direto com os clientes, nomeadamente as equipas de logísticas e financeiras. Pois, também será necessário que eles próprios introduzam informação importante na plataforma.

Após obter os diferentes feedbacks das equipas, é então altura de começar a estudar as ofertas do mercado.

Já analisou as ofertas no mercado? É altura de testar.

Neste momento deverá ter 2 a 3 propostas com base nas características que procura, e é o momento de testar cada um deles.

Para o fazer de uma forma correta, é importante dar acesso a todas as equipas para que possam testar, usar e fundamentalmente dar o seu feedback sobre cada uma das plataformas.

Com base nas opiniões recolhidas é altura de tomar uma decisão e capacitar as equipas!

O CRM está escolhido e é o momento de avançar. Naturalmente a sua implementação será relativamente demorada.

Mas não se esqueça, implementar um software de CRM é muito mais do que um sistema informático.

Para que a implementação fique totalmente concluída, é necessário capacitar as equipas que o vão usar. E nesta capacitação, há 3 pontos fundamentais:

1. Qual informação deve ser colocada e como colocar no programa;
2. Como analisar as informações que o programa fornece;
3. E sobretudo, capacitar a equipa para como usar a informação recolhida.

Esta capacitação deverá ser dividia em 2 fases, a fase teórica e a fase prática.

Para analisar na prática, observe as equipas em contexto real de trabalho.

Ao seguir todos os passos que referi anteriormente, vai conseguir garantir que:

1. O investimento feito em CRM se torne em lucro para a sua empresa;
2. Que as equipas vejam um CRM como uma ferramenta valiosa para melhorar os seus resultados e não como uma forma da direção controlar as suas atividades;
3. Os seus clientes se sintam mais acompanhados, mais satisfeitos e por consequência, se tornem cada vez mais fidelizados à sua empresa.

Se tiver interesse em saber como a Sucesso em Vendas Portugal pode ajudar a sua empresa a ter melhores vendas, preencha, sem compromisso, o formulário abaixo.

Continuação de grandes Sucessos.

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