A diferença entre conseguir um cliente e conseguir uma venda

Jul 24, 2014

Pense comigo: cada vez que a sua empresa consegue uma venda, ela consegue um cliente? Nem sempre… É possível que o vendedor consiga realizar a venda mas não consiga “ganhar” um cliente e vice-versa.

Uma das grandes diferenças entre um bom vendedor e um mediano, é que o vendedor é capaz de garantir a venda e também o cliente! Já os outros vendedores focam-se apenas em conseguirem a venda. Garantir a fiabilidade do cliente é apenas um pormenor extra. Mas agora, volte a pensar comigo: qual é o futuro de um profissional de vendas que apenas mantém o foco na venda?

Já falamos aqui na Sucesso em Vendas sobre a diferença entre você e um catálogo de vendas. Se você, enquanto vendedor, está apenas focado na venda e pouco no relacionamento, lamento informá-lo, mas você não é muito diferente de um catálogo de vendas. Vamos voltar a ver um esquema que já partilhamos anteriormente no nosso blog:

CATÁLOGO/SITE

Aqui o Cliente:
– Procura o produto que acha que precisa
– Analisa se as características correspondem ao que necessita
– É atraído pela imagem e grafismo
– Vê se o preço lhe agrada
– Controla todo o processo de forma independente

VENDEDOR

Aqui o Vendedor:
– Pesquisa o cliente para entender o real motivo da necessidade ou o problema que poderá resolver com o seu produto/serviço
– Apresenta os benefícios do seu produto/serviço, ou seja o que o cliente vai ganhar com ele.
– Conta uma história, envolvendo o cliente com a sua apresentação. Usa a sua criatividade para surpreender e “seduzir” o cliente.
– Demonstra como será o retorno do investimento
– Orienta o cliente para a melhor solução para si ou para o seu negócio

Está a ver? Eu acredito que você é muito mais do que alguém que apenas diz o preço.

Eu acredito que você é muito mais do que alguém que enaltece as características.

Eu acredito que você é bem mais poderoso do que um catálogo.

Vendedor campeão, foca-te em conseguir o cliente e a venda. O teu objetivo não é vender apenas uma vez. O objetivo é fazer com que o cliente se lembre de ti quando precisar de um produto semelhante! 

Boa semana, 

Equipa

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