Na Sucesso em Vendas somos focados em transformar as empresas e melhorar os resultados, tal como fizemos aqui, aqui e aqui.

Mas o exemplo que trazemos hoje para si vem de uma menina de…12 anos.

Elena Welsh é uma criança normal da sua idade. Vai à escola, faz desporto e passa algum do seu tempo com os amigos. Porém, ela faz algo bastante diferente das outras crianças de 12 anos: ela vende caixas de bolachas. Esta menina do Texas trabalha em conjunto com a sua mãe e o ano passado foi responsável por vender 5131 caixas de bolachas.

Para uns este será um número impressionante, para outros nem tanto, mas o interessante a retirar desta história são as estratégias de venda desta jovem de 12 anos.

Muitos conceitos explicados por Welsh na entrevista à Fast Company podem ser aplicados à sua empresa, independentemente do tamanho que ela tenha. São mais uma demonstração clara de que, com um bom método de vendas e com uma boa estratégia, é possível gerar resultados impressionantes.

A primeira dica transmitida pela jovem está relacionada com metas. Todos os anos ela define os seus objetivos para o próximo ano. Uma das suas primeiras motivações foi comprar um eReader da Nook. Mas para consegui-lo, Welsh definiu para ela mesmo, que teria de vender mil caixas de bolachas.

O objetivo foi cumprido: foram vendidas 1600 caixas nesse ano.

Motivada pelos seus resultados, no ano seguinte foi ainda mais ambiciosa: quis vender seis mil caixas. Porém, a meio do percurso verificou que a sua meta era ambiciosa demais. Analisou novamente as suas metas e definiu que teria de vender nesse mesmo ano três mil caixas. Conseguiu 3225.

Em 2013 sua meta eram as cinco mil caixas e acabou por conseguir 5131. Uma prova clara de que a definição de objetivos e uma análise constante, fazem milagres.

Outra dica transmitida pela jovem é dividir as metas em pequenos pedaços, conseguindo assim perceber quanto tempo ela precisa de trabalhar para atingir as suas metas maiores.

A terceira dica da Elena Welsh é talvez a mais impressionante. Ela sabia que 20% das vendas eram provenientes de clientes que voltavam a comprar, também sabia que 500 caixas eram vendidas anualmente a amigos e familiares e as restantes eram vendidas a estranhos.

Por isso redefiniu a sua estratégia e apostou vender mais para quem estava a conhecer a marca pela primeira vez. Para consegui-lo, Welsh começou a deixar flyers a quem não pudesse atende-la durante as suas deslocações porta a porta. A jovem tinha, nesses mesmos flyers, um email e um número de telefone para que os interessados pudessem entrar em contacto com ela. Esta foi a estratégia que ela encontrou para ser contactada por “estranhos”, o que acabou por gerar um consequente aumento das vendas.

Outro dos pontos que Welsh deixou bem claro é que ela tem um discurso de apresentação. Ou seja, um método de vendas, ela sabe o que dizer quando se apresenta ao cliente, o que vai dizer a seguir e como vai vender o seu produto.

A última dica, mas não menos importante, está relacionada com o relacionamento com os clientes. Welsh fica sempre com os contactos dos clientes e no final do ano envia um email a agradecer o facto de terem comprado à sua empresa. Além disso, utiliza esses mesmos contactos para avisar quando as bolachas estarão novamente à venda.

Genial, não?

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Boa semana,

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