Os bons vendedores sabem que perguntar é a forma mais eficaz de perceber aquilo que os clientes querem. Claro que os profissionais desta área podem supor aquilo que o cliente pretende, mas a pergunta é sem dúvida o método mais eficaz e certeiro. Porém, é necessário fazer as perguntas certas. As questões devem ajudar a vender e não devem pressionar o cliente, caso contrário terão resultados catastróficos. Vejamos alguns exemplos:

1. O que o traz aqui hoje?

Muitos vendedores têm o hábito de perguntar “posso ajudá-lo?” e a resposta acaba por ser normalmente algo como “estou apenas a ver”. Isso acontece porque a pergunta anterior dá espaço para muitas respostas e é demasiado vaga. Porém, se mudar a questão a qualidade das respostas também evolui. “Procura algo em particular?” pode ser uma excelente opção a utilizar nestas situações.

2. Porque pretende este produto?

Quando um cliente pergunta se o vendedor tem determinado produto, por norma a resposta é “sim” ou “não”. Da próxima vez, depois do seu “sim”, tente perceber o motivo que está a levar o seu cliente a considerar comprar aquele produto. Dessa forma conseguirá perceber a razão dos clientes escolherem a si e não ao seu concorrente.

3. O que o levou a escolher o produto?

Esta pergunta é ligeiramente diferente da anterior pois deve ser feita depois do cliente comprar o produto. Nesse momento pergunte a ele o que o levou a adquirir o seu produto. Possivelmente você poderá pensar que é por causa do preço, mas verá que muitas das escolhas são baseados em outros fatores que você desconhece.

4. O que espera da nossa empresa a seguir?

Esta é a pergunta chave no final e que também gera um bom feedback para o vendedor. Questione ao cliente o que ele espera que “a sua empresa faça a seguir à compra”. Muitos responderão que esperam apenas que “o produto funcione sem problemas” enquanto outras vão responder que pretendem saber “mais novidades da empresa”. As opiniões são variadas mas dão uma excelente percepção do que deve fazer a seguir.

E você, que perguntas costuma fazer aos seus clientes?

Até já!

INTERESSADO EM MELHORAR AS SUAS VENDAS?

Preencha o formulário e a nossa equipa entrará em contacto.