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“GOVERNO DECRETA PROIBIÇÃO DE VENDER”. E se fosse verdade?

20 de Março de 2018
por Pedro Ruivo CEO Sucesso Vendas Portugal

“GOVERNO DECRETA PROIBIÇÃO DE VENDER”

E se de repente fosse proibido vender… a não ser que fosse o próprio cliente a tomar a iniciativa de comprar? Ainda bem que nenhum governante maluco se lembrou de fazer uma lei assim. Mas imaginar o que faria se acontecesse pode inspirar alternativas muito interessantes à sua forma de vender.

Com certeza que conhece aquela marca de cartão de crédito que existe em alguns quiosques nos centros comerciais? Ia a passar por um deles, há dias, quando uma senhora foi abordada pelo vendedor. Ela esquivou-se, resmungando: “Importunar assim as pessoas! Devia ser proibido!

Como vivo atento às situações de venda, fiquei a pensar. Há tanta coisa proibida hoje em dia. Imagine que se lembravam desta: proibir os comerciais… de vender. Ate se podia fechar negócio – mas só se fosse o cliente a tomar a iniciativa de comprar.

Se fosse verdade? O que é que você faria?

 

VENDER… OU AJUDAR O CLIENTE A DESCOBRIR O QUE QUER?

Para muita gente, “vender” tem uma carga negativa. Significa “empurrar” a um cliente algo de que ele não precisa. O que move a venda não é o interesse do cliente: é a pressão do vendedor.

Este tipo de venda existe e em muitos casos até funciona – mas não dá a melhor reputação ao ofício de vender. Não serve o comprador, e acaba por também não servir o vendedor. Gera situações como a que eu vi no centro comercial.

A “lei” que imaginei, proíbiria de vender assim. O caminho até à compra não passaria pela manipulação nem pela insistência, mas por uma interação saudável entre dois seres humanos – sendo que, no fim, um deles decide comprar.

Se é um profissional de vendas, certamente já passou por estes dois tipos de situações. Aquele em que se sentiu a “perseguir” o cliente. E aquele em que foi o próprio cliente, na sequência de todo um histórico de interações, que ganhou segurança do que queria e declarou o desejo de comprar.

Acho que não preciso perguntar qual das situações prefere.

Se fosse “proibido vender”, o desafio era este: conseguir, em todas as situações, passar para o cliente o protagonismo da compra. Qual passa a ser, nesse caso,  o seu papel enquanto vendedor?

 

O FOCO É NO CLIENTE, NÃO EM SI PRÓPRIO

A primeira mudança é na sua atitude: em vez de se focar em si próprio (“quero vender!”), passar o foco para o cliente: “O que quer esta pessoa? O que é que precisa?”

Nem sempre é uma mudança fácil. Para já, muitas vezes, você não faz ideia do que o cliente precisa. É algo que tem de descobrir. Às vezes isto implica algo tão simples como observar o seu comportamento ou fazer-lhe perguntas. Mas, em muitos casos, ter as respostas exige mais: requer uma relação de confiança com o cliente. Caso contrário, como é que ele lhe vai revelar os seus desejos?

Não é por acaso que os melhores comerciais são mestres nas relações humanas. Não necessariamente porque têm o dom, mas por ser algo que treinam intensivamente. Criar um clima positivo, rapidamente fazer a ponte com todo o tipo de pessoas, estar sempre focado no outro – são reflexos que se desenvolvem quando praticados todos os dias.

Mas para criar confiança a empatia não basta. Tornar-se “amigo” dos clientes é importante, mas nem sempre é com os amigos que partilhamos os nossos problemas. Abrimo-nos com quem, naquela matéria, sabemos que nos pode ajudar.

Esta é, portanto, a palavra-chave: ajudar. Antes de perguntar ao cliente seja o que for, é preciso que ele o veja, logo no primeiro contacto, como alguém que está ali para prestar um serviço. Porque traz sempre uma informação útil, uma novidade, alguma coisa boa que surpreende o cliente. Comece por dar. Vai ver que, depois, fica muito mais fácil pedir.

 

INTERESSAR-SE PELO CLIENTE

Quem faz muitas perguntas pode suscitar duas reações. Uma é de desconfiança: “porque é que esta pessoa quer saber tanto sobre mim?” Mas, noutros casos, a curiosidade não só é bem recebida, como cria a confiança necessária para o seu interlocutor dizer o que lhe vai na alma.

A diferença está na intenção com que pergunta. Quando quer saber da minha vida, é para o seu próprio proveito, ou porque se interessa mesmo por mim?

Nada ajuda tanto a saber mais sobre os seus clientes do que interessar-se genuinamente por eles. Se a sua curiosidade vem daí, o cliente vai entendê-la como o que de facto é: apenas mais uma expressão do seu desejo de ajudar.

Dê largas a esse desejo e, em pouco tempo, saberá tudo sobre o seu cliente. O que o motiva, que projetos tem, que frustrações o preocupam. Tudo virá naturalmente da observação e das conversas que a confiança tornou possível. E da sua capacidade de, nessas interações, ouvir.

Para fechar negócios “sem vender”, é vital ser um bom ouvinte. É a garantia de que, quando for preciso, o cliente também o ouvirá.

 

EM VEZ DE VENDEDOR, CONSELHEIRO

“É proibido vender” – mas não é proibido aconselhar. E, para aconselhar o cliente, quem melhor do que quem o conhece, se interessa pelos seus problemas e já se mostrou pronto a ajudar?

Para fechar negócios sem vender, esta é a posição que tem de conquistar: a de alguém que o cliente procura quando precisa de orientação sobre certos problemas. Problemas cujas soluções você conhece bem: algumas até fazem parte do seu portfolio de produtos e serviços!

Ao apresentar estas soluções, já não será preciso “vendê-las”: basta explicar as vantagens de cada uma, dando destaque às que melhor respondem aos problemas que o próprio cliente veio pôr na mesa. Proibido vender? Não faz mal. O cliente acaba por comprar à mesma.

Será que todas as vendas podem ser assim? Claro que não. Às vezes é mesmo preciso “vender”, sem timidez e tomando você próprio a iniciativa. Quando tiver de ser assim haverá mais atrito, mais resistências a vencer. Mas o bom vendedor não tem medo delas, porque tem técnicas para as contornar.

Nesse sentido, ainda bem que a tal “proibição de vender” não existe. É só um filme que inventei para desenhar consigo o cenário ideal: aquele em que “vender” não é preciso, porque você criou as bases para ser o cliente a tomar a iniciativa de comprar.

Boa semana com mais Sucesso em Vendas!

 

Pedro Ruivo

CSO - Crazy Sales Officer

pedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Tlm/WhatsApp: 00351 93 114 59 50

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