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Hunter vs Farmer: Dois Perfis de Vendedores, Dois Caminhos para o Sucesso em Vendas

Depois de muitos anos a atuar na área comercial — primeiro como vendedor, depois como líder e agora como formador — posso dizer que já conheci muitos perfis diferentes de profissionais de vendas. Naturalmente, a minha formação em Psicologia tem-me permitido compreender melhor o comportamento de cada um e, com isso, delinear estratégias mais eficazes para ajudar cada comercial a evoluir e a potenciar os seus resultados.

Contudo, independentemente da complexidade do comportamento humano e das particularidades de cada sector, há uma análise simples que costumo fazer logo no primeiro contacto com qualquer profissional da área comercial, e que acredito que todo líder deveria considerar: identificar se o comercial tem perfil de Hunter ou de Farmer.

Esta distinção inicial, embora simples, pode fazer toda a diferença na forma como se lidera, orienta e desenvolve um profissional de vendas.

 

O Hunter: Especialista em Abrir Caminho

O perfil Hunter é aquele comercial com uma energia voltada para a ação rápida, para o fecho imediato e para a prospeção constante. Ele sente-se motivado pelo desafio de conquistar novos clientes, não tem receio da rejeição e, geralmente, é movido a metas agressivas.

Este tipo de vendedor é ideal para:

  • Abrir novos mercados;
  • Recuperar clientes inativos;
  • Ganhar share em zonas com pouca presença da empresa;
  • Dar ritmo à entrada de novos clientes na carteira.

O Hunter é, muitas vezes, o primeiro rosto da empresa junto de um novo cliente. Tem um discurso mais direto, trabalha bem sob pressão e é orientado para resultados imediatos. No entanto, acompanhar o cliente no longo prazo pode não ser tão motivador e desafiante para este perfil.

 

O Farmer: Mestre em Nutrir Relações

O perfil Farmer é mais focado na manutenção e desenvolvimento da carteira atual. Valoriza a relação com os clientes, conhece os seus ciclos de compra, acompanha o seu crescimento e sabe identificar oportunidades de fidelização e de aumento de consumo.

Este tipo de vendedor é ideal para:

  • Fidelizar clientes já ativos;
  • Aumentar o valor médio com base na relação;
  • Evitar perdas para a concorrência;
  • Manter um serviço consistente e confiável.

O Farmer pode não ser tão agressivo no fecho como o Hunter, mas compensa com a capacidade de retenção e com o trabalho de fundo que gera resultados sustentáveis ao longo do tempo. Muitas vezes é ele que transforma um cliente satisfeito num cliente fiel.

Na prática, as melhores equipas comerciais que acompanhei tinham um pouco dos dois perfis. Ou melhor: tinham uma liderança que sabia identificar o perfil de cada um e colocá-lo na função certa.

Muitas vezes, o erro das empresas é esperar que um Farmer seja também um excelente Hunter, ou vice-versa. O resultado disso é frustração, baixa performance e rotatividade.

Num mercado cada vez mais competitivo, a diferenciação está menos em “ter os melhores vendedores” e mais em saber utilizar bem os talentos que já se tem. Saber quem é Hunter e quem é Farmer na sua equipa é meio caminho andado para construir uma estratégia comercial eficaz.

E na sua equipa, já identificou quem são os seus caçadores e quem são os cultivadores?

 

Pablo Kellner

Consultor & Coach na Sucesso em Vendas Portugal

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