Inteligência Emocional para Líderes Comerciais

Abr 12, 2021

Inteligência Emocional para Líderes Comerciais

Já há algum tempo que se fala na utilização da inteligência emocional para a potencialização de resultados e para uma maior produtividade no trabalho. Porém, ter esta capacidade nunca foi tão importante como agora.

O mundo, queiram ou não, mudou. E consequentemente a forma de vender e comprar também teve consideráveis modificações na maioria dos mercados.

Nós, na Sucesso em Vendas Portugal estivemos ainda mais próximos dos nossos clientes neste período em que foi preciso perceber as mudanças no comportamento dos clientes para agir rapidamente e aproveitar ao máximo as oportunidades que surgiam no mercado.

Acompanhamos clientes que tiveram os seus melhores meses de venda neste período (como é o caso do setor da construção) e clientes que chegaram a faturar apenas 30% do período homólogo (como foram alguns casos de clientes ligados diretamente à restauração).

Neste segundo caso, o trabalho com as equipas comerciais foi muito focado em manter o contacto constante com os clientes, mesmo os que estavam com as portas fechadas, aproveitar ao máximo as poucas oportunidades do momento, ajudar os clientes com ideias e inovações (fazendo o papel de consultor do cliente) e claro, prepará-los para a retoma do mercado.

O papel do líder comercial, que sempre foi fundamental, está ainda mais relevante neste momento, pois são poucos os comerciais que conseguem lidar com estas mudanças. Encontrar soluções inovadoras e principalmente aprender a fazer algo de forma diferente da forma que já fazia há anos, foi um tormento para muitos comerciais.

Trabalhamos (nós na Sucesso em Vendas) com foco principal nos líderes neste momento. E dentre as muitas competências que procuramos ajudá-los a desenvolver, estava a inteligência emocional.

Utilizamos uma técnica desenvolvida para líderes pelo renomado psicólogo e autor George Kohlrieser, adaptada obviamente para a área comercial.

Inteligência Emocional para líderes:

  • Fazer a equipa focar no positivo:

Como seres humanos temos uma tendência natural a focar no negativo, isso porque temos uma herança genética da época em que os nossos ancestrais viviam em cavernas e precisavam de estar sempre em alerta por causa dos predadores.

Por isso, o papel do líder comercial é fazer a sua equipa não focar apenas nas dificuldades trazidas pela pandemia, mas sim nas oportunidades que existentes neste momento.

  • Aprender a lidar com o luto:

Muitos são os comerciais que acostumados com o sucesso das suas vendas, não souberam o que fazer quando as vendas despencaram, clientes fecharam as portas, começaram a consumir muito menos que o habitual.

Para a psicologia, toda a perda tem um processo de luto. É papel do líder ajudar a sua equipa a passar por esse processo rapidamente, para que não caiam em desmotivação.

Mas é claro, o próprio líder tem de saber lidar com os seus lutos.

  • Perdoar:

Sim, líderes têm de saber perdoar. Isso não porque precisam de ser boas pessoas, mas para conseguirem voltar logo ao foco no que realmente importa (as vendas).

É comum ver líderes com egos “inflados” que não conseguem superar conflitos com seus vendedores e por conta disso não conseguem focar nas ações realmente produtivas.

  • Não ser refém da situação atual

Não se pode deixar a equipa se acostumar em apresentar resultados abaixo do esperado. Somos responsáveis em procurar soluções, independente da situação. E você, como líder é o principal responsável.

Agora que já conhece 4 pontos fundamentais sobre a inteligência emocional, é hora de usá-los na prática.

Lembre-se: Liderar é fazer com que as pessoas atinjam resultados que sozinhas não conseguiriam.

Continuação dos maiores Sucessos,

Pablo Kellner

Pablo Kellner

Consultor da Sucesso em Vendas Portugal

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