Sabe criar limites máximos à sua equipa de vendas?

Mai 28, 2014

Todos os líderes gostam de definir limites mínimos às suas equipas de vendas. “Têm de fazer 10 contactos com clientes hoje!” ou “têm de vender 10 produtos X’s nos próximos dias!” são frases comuns em qualquer empresa.

Mas já reparou que esses mesmos líderes não definem limites máximos?

Ou seja, normalmente é definido o mínimo a ser feito, mas o máximo parece não ter limite. Mas você deve estar a pensar: “Porque razão haveria a minha empresa de definir limites máximos? Eu quero é vender mais!”.

Fique atento às próximas linhas e já vai perceber o motivo de estarmos a falar sobre este tema.

O caso da Southwest Airlines

Estávamos em 1996. Nos últimos anos,  Southwest Airlines tinha passado de uma empresa regional para uma empresa de grande porte. Enquanto isso, grande parte das companhias aéreas estavam em declínio. E essas falências tinham aberto várias portas à Southwest Airlines. Mais de 100 cidades entraram em contacto com a Southwest Airlines para que a empresa acrescentasse algumas rotas. Para surpresa de muitos, a Southwest Airlines decidiu rejeitar 95% das ofertas e abriu apenas 4 novas rotas em 1996.

Mas porque razão a companhia aérea tomou esta opção? A Southwest Airlines é um verdadeiro caso de estudo na área da sustentabilidade. A política de crescimento limitado, imposta pela empresa, tem garantido um crescimento constante da empresa durante os últimos 39 anos. Sim, você leu bem: a Southwest Airlines tem crescido durante 39 anos consecutivos.

Este caso de sucesso é muito bem explicado no livro Great by Choice, de Jim Collins, que traz ainda outros exemplos de empresas que limitaram o seu crescimento com o intuito de manterem uma evolução constante.

O que a sua empresa pode aprender com a Southwest Airlines?

Depois de conhecer este caso da empresa norte-americana, experimente colocar alguns limites às suas equipas de vendas. Algo do género:

  • “Façam pelo menos cinco contactos, mas não mais do que dez”
  • “Vendam pelo menos cinco produtos, mas não mais do que dez”
  • “Consigam pelo menos 25 novos leads, mas não mais do que 50”

E por aí adiante… O objetivo deste limite é, obviamente, controlar a qualidade e manter um bom contacto com os clientes. Num mundo onde o foco está em conseguir números astronómicos, será que um contacto mais profissional e atencioso ao cliente e à sua equipa não poderá ser um deferencial importante?

Pense nisto.

Boa semana,

Equipa

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