MONITORIZAR VENDAS – Importância e Como fazer

Todos nós já fomos pelo menos uma vez na vida, a um médico.
E com certeza ele pediu para fazer alguns exames, de acordo com a idade e histórico familiar, para fazer uma avaliação completa da nossa saúde.
Posteriormente ele analisou o resultado desses exames, fez o diagnóstico e informou sobre o seu estado de saúde.

Por último definiu o plano de tratamento, medicação, mudanças na dieta alimentar ou estilo de vida para prevenir algumas doenças no futuro, caso não tomasse essas medidas corretivas.
Para isso, ele utilizou uma bateria de indicadores com parâmetros associados que lhe permitiram fazer um diagnóstico seguro.

E nas empresas isto faz sentido?
Não só é possível seguir esta metodologia como deve ser feito e acompanhado por um profissional da área que fará um diagnóstico da “saúde” da empresa e, com acompanhamento periódico, poderá direcionar a gestão estratégica da empresa para um caminho com reduzida margem de erro na busca dos objetivos estabelecidos no planeamento estratégico anual.

Os indicadores de desempenho (KPI’s) são fundamentais para o crescimento de uma empresa e graças à avaliação desses indicadores, é possível analisar os resultados de todos os departamentos, especialmente, o de vendas.

Com base nos indicadores e performance, é possível tomar decisões mais orientadas e compreender exatamente o que está a dar resultado e o que deve ser mudado. Torna-se assim mais fácil e assertiva a tomada de decisões.

No entanto, os KPIs só são eficazes quando são definidos da maneira correta. Cada empresa deve assim defini-los de acordo com os objetivos a serem alcançados.
Quantos e quais são os indicadores que devem ser utilizados?

Depende, pois existe uma variedade enorme de indicadores de gestão que estão à disposição daqueles que estão interessados na sustentabilidade dos negócios.
Eles podem estar orientados para as questões de natureza financeira, vendas, produção, qualidade e outras variáveis que são importantes para os gestores e empresários.

Para a equipa comercial e com base na experiência da Sucesso em Vendas, temos uma bateria de indicadores de desempenho comerciais que devem ser selecionados de acordo com o tipo de negócio, setor, dimensão, equipa…..e que se classificam em 4 grandes grupos:

1. VOLUME DE VENDAS (Quanto e €), repartido em:

– Total
– Família de produtos / serviços
– Campanhas de produtos / serviços
– Novidades, stock, best sellers
– Tipo de cliente: A,B,C
– Tipo de mercado: B2B, B2C, setor de atividade
– Meio: Tel, email, site, redes sociais, presencial
– PMR (prazo médio recebimento)

2. CONTACTOS (n.º), repartidos em:

– Recebidos / Realizados: Tel, email, site, redes sociais, presencial

REUNIÕES para:
– Levantamento de necessidades,
– Apresentação de propostas,
– Apresentação de produtos / soluções

3. PROPOSTAS (n.º), repartidas em:

– Elaboradas,
– Apresentadas,
-Em Negociação (quentes, frias, mornas)
1 – Ganhas / Perdidas,
2 – Taxa Conversão

4. EQUIPA

– Avaliação de desempenho
– Clima organizacional
– Comprometimento
– Espírito de Equipa
– Gestão expetativas – Líder, Administração, Equipa

É importante que ao elaborar anualmente o planeamento estratégico e a bateria de indicadores de desempenho a monitorizar, faça sempre a pergunta: o que quero saber com este indicador e o que influencia o sucesso dele?
Lembre-se que, para ter uma análise realmente confiável, é necessário contar com uma boa ferramenta de apoio para otimizar o processo e que traga também segurança à tomada de decisões.
O trabalho em vendas é uma ciência exata. Além disso, os números não mentem! Portanto, conte com eles para desenvolver estratégias de sucesso e manter a sua equipa sempre alinhada!

Quer saber como podemos ajudar a sua empresa a monitorizar as vendas e a ter melhores resultados?

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