O que fazer quando o cliente pede mais desconto

Estamos no final do primeiro trimestre. Independentemente dos dias anteriores terem sido bem aproveitados ou não, está na hora de pensar no futuro. Faltam 243 dias para terminar o ano. Como potenciar estes próximos meses? O que é preciso fazer para a sua empresa vender ainda mais até ao final de 2013?

O mercado está exigente, mas vivo. Muito vivo! Os clientes estão em constante evolução e a sua empresa necessita de acompanhar essa mesmo evolução. Uma das “mudanças” por parte dos clientes que os vendedores mais se queixam são os pedidos constantes de desconto. Se também está a passar por essa situação, não se preocupe. Preparamos um video dedicado a si!

“Esta semana vamos falar de quando o cliente diz “Eu quero mais desconto” e o vendedor diz “Ah, todos os clientes neste momento estão sempre a pedir mais desconto… ok, mas porque é que os nossos clientes estão sempre a pedir mais desconto? Já pensamos nisso? Ou então porque é que eu próprio também gosto de pedir desconto?

Então, pensando nisso, primeiro é normal o cliente pedir desconto, todos nós gostamos de ter aquele sentimento de que vamos ganhar algo adicional que não estava previsto inicialmente. Mas a primeira pergunta que eu faço aos meus vendedores quando eles dizem “Ah os meus clientes querem mais desconto” eu pergunto “Olha, mas quem é esse cliente? E acima de tudo esse cliente tem esse hábito? É frequente em todos os contactos que ele tem contigo ou com a nossa empresa pedir sempre desconto ou está a ser pontual?”, primeiro temos de definir esta frequência. Quando o cliente pede desconto é de forma regular, intermitente ou ocasional? .

Em segundo o que eu pergunto automaticamente ao vendedor é “Olha, quais é que são as regras da empresa que estão definidas para a empresa estar bem, para ser uma empresa saudável e lucrativa e poderem proporcionar tudo aos seus clientes”, quais são as regras que estão definidas perante esta situação.

Em terceiro lugar eu só pergunto “Olha, perante este cenário o que é que eu posso fazer para que seja muito bom para o cliente e para nós, de forma a que este hábito seja um hábito saudável, de forma que as regras sejam cumpridas e que acima de tudo as duas pessoas estejam muito felizes?”

Agora que já viu alguns dos nossos concelhos, chegou o momento de agir. Mas faça já, porque apenas os mais rápidos vão vencer. Seja um Vend(c)edor! P.S. Se gostou do nosso video, veja outros videos que gravamos no nosso canal A3 Vendas:

– Como fazer a diferença depois da venda –> Clique aqui

– Porque razão não estou a vender? –> Clique aqui

– O que fazem os vendedores de sucesso neste momento –> Clique aqui

Abraço,

Pedro Ruivo