O que fazer quando o cliente pensa de forma diferente?

Nem sempre o cliente está de acordo com aquilo que o vendedor pensa. Muitas vezes ele até está completamente contra a opinião do profissional de vendas. E nessas situações, o que fazer? Desistir do cliente ou tentar contornar a situação?

Como desistir não exige qualquer ciência, o foco do nosso artigo será no segundo ponto: o que fazer quando o cliente pensa de forma diferente? Em primeiro lugar é necessário ouvir o cliente. Sim, porque por mais contraditório que ele seja, é necessário saber o seu ponto de vista e perceber o porquê de ele pensar daquela forma.

Depois, cabe ao vendedor mostrar que entendeu o cliente mas também explicar o seu ponto de vista. Experimente algo como isto:

  • “Concordo e compreendo a sua opinião. Porém, temos de ter em atenção estes pontos A e B. Coloque-se no meu lugar e perceberá o que estou a tentar transmitir”.

Simples e eficaz! De nada vale o vendedor ouvir o ponto de vista do cliente se depois não conseguir transmitir o seu. O passo seguinte é falar dos benefícios de pensar de forma diferente. Tente transmitir o que ele vai sentir e as sensações que vai ter caso mude o seu ponto de vista. Não se foque na mudança, concentre-se no resultado. Lembre-se que os vendedores vendem emoções e não produtos e este conceito ganha ainda mais força quando se trata de um cliente que pensa de forma diferente.

Por último, seja sincero. Se o ponto de vista do seu cliente estiver mais acertado, dê-lhe razão e não tente impor a sua opinião. Afinal de contas, mais vale um cliente satisfeito do que perder um relacionamento de longo prazo com o cliente, tudo isso à custa da sua teimosia!

Abraço