O início do ano é a altura em que todos fazemos planos e listas daquilo que queremos atingir no novo ano, tanto pessoalmente como profissionalmente. Quem nunca começou o ano a dizer: “Vou começar a ….. estudar inglês, fazer uma dieta, inscrever-me no ginásio…” a verdade é que muitas vezes acabamos por não concretizar esses desejos, e na minha opinião isso deve-se ao facto e termos de agir. Ou seja, se eu quero aprender ou desenvolver o meu inglês, implica que eu tenha aulas, estude, pratique e voltar a ter aulas, estude e pratique….até chegar ao nível que pretendo.

Agora transporte isto para as vendas, todos os anos temos os Líderes e Equipas Comerciais a identificarem o que querem alcançar no final dos 365 dias. Este ano tenho uma sugestão diferente, comece a pensar no que tem de deixar de fazer. Sim, o que tem de deixar de fazer.

Uma coisa tenho a certeza, deixar de fazer é mais fácil do que fazer 🙂

Alinha neste desafio? Então vamos a isso. O que deve deixar de fazer em 2020 é:

1º PENSAR APENAS NO RESULTADO FINAL
Pensar apenas em resultados é para Líderes Comerciais amadores. Concordo que é essencial pensar nos objetivo, no número final a alcançar mas é igualmente importante pensar no que é necessário para alcançar esses resultados. Não me canso de dizer que os resultados em vendas são consequências das ações que fazemos e isso muitas vezes é esquecido. Um resultado não se atinge sozinho, por isso, é necessário que defina as etapas intermédias para lá chegar. O melhor é mesmo fazer esse trabalho juntamente com cada vendedor para estarem todos alinhados e focados no mesmo propósito, porque acredite, pode achar que a sua equipa já tem isso bem definido, mas na verdade não tem.

2º NÃO CAMINHAR LADO A LADO COM A SUA EQUIPA DE VENDAS
Há uma grande diferença entre um chefe e um líder comercial, um chefe quer ser superior à sua equipa enquanto o líder de uma equipa comercial de sucesso caminha lado a lado com ela, pronto para a ajudar em tudo o que é necessário e exigir o melhor desempenho de cada vendedor. Qual destes quer ser? Muitos líderes, esquecem-se da importância que têm para a sua equipa comercial. e de como a podem ajudar a ter melhores resultados. Você tem de ser não só um exemplo para a sua equipa como alguém em quem ela confia. Esteja o mais perto possível, fale com ela todos os dias, vá para a rua com os seus vendedores, esteja atento às suas dificuldades e evoluções, analise os resultados de vendas com eles e exija deles o que sabe que eles podem dar, lembre-se do treinador de futebol, ele está lado a lado, dá tudo o que tem aos jogadores mas também exige deles, e por isso consegue retirar o melhor da cada um. Todas estas ações vão permitir que criem uma ligação, o que se vai refletir em melhores resultados de vendas!

3º NÃO TREINAR A SUA EQUIPA DE VENDAS
O treino é essencial para evoluir e atingir metas! Muitos vendedores ao terem bons resultados acham que já sabem tudo, e a verdade é que podem ser muito bons no que fazem, no entanto, há sempre alguma coisa a evoluir, alguma coisa que pode ser melhorada! O mercado está em constante evolução e é importante que os vendedores acompanhem essa evolução e para isso é fundamental treinar. Cabe a si enquanto Líder Comercial perceber esta necessidade e treinar a sua equipa de forma a evoluírem cada vez mais, e quando achar que eles já estão muito bons, reflita: “Eles estão a fazer o básico bem feito?” é que, às vezes quando temos uma equipa madura, e com muito conhecimento de mercado e dos clientes, deixamos de fazer o básico, como fazer as perguntas certas para continuar a perceber o potencial do cliente, ou visitar/contactar com a mesma frequência os clientes.

4º EVITAR CONHECER CADA ELEMENTO DA SUA EQUIPA
Uma equipa feliz e motivada é um grande passo para o Sucesso. Mas como pode manter a sua equipa assim? Em primeiro lugar, é essencial conhecer cada membro da sua equipa de forma individual, perceber a sua personalidade e o que a motiva para depois se adaptar a agir da forma mais correcta. Perceba o que motiva os seus vendedores, quais as suas dificuldades e o que os pode ajudar, e perceba o que os faz felizes a trabalhar na vossa empresa.

5º NÃO APROVEITAR A TECNOLOGIA A SEU FAVOR
Estamos claramente na era do digital. E com todas as evoluções que vão surgindo é necessário adaptarmo-nos e acompanhar as novas tendências. Temos tantas ferramentas ao nosso dispor que muitas vezes não sabemos como as usar, mas acredite em mim estas vão facilitar-lhe muito a vida! Veja o exemplo das ferramentas de CRM, que permitem que os vendedores se organizem melhor e que registem qualquer acompanhamento e relacionamento com os seus clientes e isso reflete-se positivamente nos resultados de vendas. Mas atenção, menos é mais, não comece a usar tudo o que é aplicação de gestão de equipas e clientes, se não acaba por perder mais tempo na gestão das ferramentas do que no contacto humano, que ainda é o mais importante no que conta à gestão de equipas comerciais.

O que lhe parece? Está disposto a deixar de fazer estas 5 ações em 2020?

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Bom ano com muitas Vendas!

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