O triângulo da Decisão – Como fazer Previsões de Vendas Assertivas

Fazer previsões de vendas assertivas nunca foi uma tarefa fácil. Nesta altura de pandemia esta tarefa ficou ainda mais complexa, afinal são muitos os mercados em que os clientes estão mais receosos em investir, estão a cortar gastos, a consumir menos e até em alguns casos de venda B2B alguns clientes estão a fechar as portas.

Mas mesmo com todas estas situações, previsões de vendas são extremamente necessárias para as empresas.

Em todos os nossos clientes de consultoria intensificámos o trabalho a nível de acompanhamento das previsões de vendas neste momento pandémico.

Porém buscamos fugir dos métodos que são regularmente utilizados por a maioria das empresas.

Nomeadamente estou a falar de não utilizar métricas como: valor do ano anterior + % ou valor médio de vendas dos últimos meses.

Afinal, como sabemos estes números ficaram comprometidos com o cenário económico atual e obviamente a depender de cada mercado.

Nós preferimos trabalhar com a análise cliente a cliente, com base nas propostas apresentadas.

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O trabalho que estamos a desenvolver nos nossos clientes consiste em primeiramente acompanhar de forma diferenciada o que chamamos de “Propostas Quentes”.

Consideramos uma Proposta Quente aquela que dispõe das condições necessárias para ser fechada ainda no próprio mês.

Desta forma o comercial pode priorizar suas ações comerciais nestes clientes: Visitas, Preparação de Propostas, Follow Up, Testes, etc.

Este trabalho está a potencializar o fecho de vendas, neutralizar ações da concorrência e consequentemente a garantir uma previsão mais assertiva das vendas de cada comercial.

Mas para saber se o cliente possui as condições necessárias para entrar na lista de fecho ele tem de ser avaliado com base no Triângulo da Decisão, que consiste em:

INTERESSE:

• Qual o nível de interesse que o cliente demonstrou pela solução apresentada?
• Ele verbalizou que aquela era a solução ideal para si?
• Fez perguntas mais detalhadas do produto ou serviço?
• Chamou para uma reunião todos os decisores envolvidos?

BUDGET:

• O preço apresentado está dentro do que o cliente pretende gastar?
• O perfil do cliente condiz com a solução apresentada ou é necessário apresentar outras soluções com propostas financeiras diferentes?

É muito comum comerciais irem para uma reunião que consideravam ser de fecho e se depararem com uma reunião de negociação, que no final resulta em uma reformulação da proposta.

TIMING:

• Qual a urgência do cliente em ter a solução a funcionar?
• Ele realmente precisa para agora ou tem tempo para pesquisar mais soluções e fornecedores?
• O seu prazo de entrega ou de execução atende a necessidade do cliente?

Se conseguir responder bem a estas 3 questões tenho certeza que terá a possibilidade de responder com muito mais assertividade quando questionado sobre qual a sua previsão de vendas do mês.

E não apenas isso, ao acompanhar de perto as Propostas Quentes também poderá perceber ações da concorrência e agir rapidamente se necessário.

Desejo que tenha previsões e vendas espetaculares!

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