Qual a diferença entre a sua equipa e um catálogo ou site de vendas?

Mar 17, 2014

Um dos pormenores que mais me impressiona nas empresas comerciais, pela negativa, é que muitos dos seus Vendedores não fazem mais do que um catálogo ou site de vendas.

Eles expõem o produto, falam do preço e tentam vender. Nem mais, nem menos. E para uma empresa que depende das vendas, isso é muito, mas muito negativo.

A diferença está no contacto com o cliente,  no método de vendas que a sua equipa tem. Isso é o que a diferencia de um catálogo/site!

Ora vejamos alguns exemplos mais concretos destas diferenças:

CATÁLOGO/SITE

Aqui o Cliente:
– Procura o produto que acha que precisa
– Analisa se as características correspondem ao que necessita
– É atraído pela imagem e grafismo
– Vê se o preço lhe agrada
– Controla todo o processo de forma independente

VENDEDOR

Aqui o Vendedor:
– Pesquisa o cliente para entender o real motivo da necessidade ou o problema que poderá resolver com o seu produto/serviço
– Apresenta os benefícios do seu produto/serviço, ou seja o que o cliente vai ganhar com ele.
– Conta uma história, envolvendo o cliente com a sua apresentação. Usa a sua criatividade para surpreender e “seduzir” o cliente.
– Demonstra como será o retorno do investimento
– Orienta o cliente para a melhor solução para si ou para o seu negócio

Caso não exista essa diferença, os clientes vão rejeitar qualquer aproximação, vão desligar o telefone, ou ter menos tempo para o receber, e vão passar a “odiar” a sua empresa em vez de admirá-la. Porquê? Porque você não criou uma relação!

Num momento em que o mercado está tão desafiante, a forma como aborda o seu cliente, o pesquisa para poder apresentar a melhor solução com o foco no cliente do seu cliente, a forma como o envolve com o seu produto/serviço e o leva a fechar negócio é que vai fazer toda a diferença.

Atualmente, vender prende-se com os detalhes, com a preocupação que o vendedor tem em ajudar genuinamente o seu cliente e o seu negócio.

Se a sua equipa apenas é um catálogo ou site de vendas, então têm duas opções: ou passa a ter realmente um site de vendas ou um catálogo e a envia-lo por correio aos seus clientes, ou então, dota a sua equipa de um método de vendas direcionado ao crescimento do negócio do seu cliente.

Se optar por esta última, fale connosco e veja como podemos ajudá-lo.

Um abraço, 

Pedro Ruivo

Pedro Ruivo

CSO – Crazy Sales Officer

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