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QUER UMA EQUIPA DE VENDAS HIPERMOTIVADA? É SÓ DAR ESTES 5 PASSOS.

30 de Abril de 2018
por Pedro Ruivo CEO Sucesso Vendas Portugal

QUER UMA EQUIPA DE VENDAS HIPERMOTIVADA? É SÓ DAR ESTES 5 PASSOS.

“Como é que consigo aumentar a motivação da minha equipa?”

Sempre que a Sucesso em Vendas dá formação ou consultoria em vendas, esta é das perguntas que os Diretores Comerciais mais nos colocam.

E fazem bem em perguntar.

Com 12 anos a ajudar empresas a vender mais, sabemos que dominar as técnicas é importante. Mas, sem garra, vontade, entusiasmo, não há técnica que se transforme, consistentemente, em vendas.

O que é que faz com que nalgumas empresas essa chama esteja sempre viva, enquanto noutras não resiste à primeira brisa?

A diferença está, em parte, nas pessoas. Há quem tenha mais facilidade para se automotivar, e quem tenha menos.

Mas, em última análise, a principal responsabilidade é da liderança.

Responsabilidade não só de recrutar equipas com a atitude certa, mas de mantê-las sempre com a mesma vontade de vender.

A questão é: como fazê-lo?

Para descobrir, repassei os muitos casos de sucesso que a Sucesso em Vendas já ajudou a criar, à procura do que todos tinham em comum.

E concluí que o caminho para manter a sua equipa de vendas sempre num alto nível de entusiasmo passa por estes 5 passos. Vamos conhecê-los?

 

PASSO Nº 1: CRIE UM AMBIENTE INSPIRADOR

O ambiente em que nos movemos tem um enorme impacto na forma como nos sentimos. E, por conseguinte, na nossa motivação.

Pense nos seus escritórios. São um local inspirador? Tudo neles convida à ação, a conseguir, a fazer mais e melhor?

As instalações são arrumadas, organizadas e limpas?

O espaço físico é usado para comunicar a visão da empresa e a sua forma de trabalhar? Quem fez isto muito bem foi um dos clientes da Sucesso em Vendas, que colocou nas áreas de passagem painéis com descrições de todo o processo de trabalho da organização. Porque não fazer algo do género na sua empresa?

O espaço comunica o sucesso da empresa? Não é difícil fazê-lo. Por exemplo, pode decorar o escritório com fotografias de clientes, da equipa, de projetos realizados ou prémios que tenha recebido. Sentir, todos os dias, que está numa equipa vencedora vai pôr lá no alto a motivação dos seus comerciais.

A maior marca de uma cultura inspiradora, no entanto, não está nos espaços: está nas pessoas. Na forma como se tratam umas às outras. Como sorriem, como se cumprimentam, como se entreajudam.

Quando a atenção, a simpatia e o respeito são partilhados por todos – e o exemplo vem de cima – é mais fácil renovar a vontade de fazer cada dia mais e melhor.

 

PASSO Nº 2: PROPONHA METAS AMBICIOSAS. COM PRÉMIOS A CONDIZER

Se um ambiente inspirador é um bom ponto de partida, a chegada são metas de vendas claras, concretas, fáceis de entender.

Não necessariamente fáceis de atingir. Pelo contrário: devem ser ambiciosas, porque nada é mais motivador do que superar desafios. Mas têm de ser realizáveis, ou nunca justificarão o esforço.

E, já que falamos de esforço, convém também falar na recompensa. Se pede ao vendedor para se empenhar mais, também tem de lhe pagar mais. A correspondência entre esforço e resultado tem de ser direta.

Um detalhe que faz toda a diferença é a facilidade de entender como se ganha o prémio variável. Sistemas difíceis de analisar, com muitos fatores envolvidos, têm o efeito contrário do que se pretende. Em vez de motivar, desmotivam: o comercial fica confuso em relação ao que se espera do seu desempenho. Keep it simple.

 

PASSO Nº 3: CRIE UM PROGRAMA DE FORMAÇÃO CONTÍNUA

Desafios só são motivadores quando nos sentimos capazes de os realizar. E, para isso, não basta querer: é preciso conhecimento e competência.

É por isso que investir na formação e na evolução contínua é tão importante para a motivação da sua equipa: dá-lhe a autoconfiança para buscar metas cada vez mais exigentes, com uma taxa de sucesso cada vez maior.

O inverso também é verdade. Quando a equipa não tem toda a informação sobre o que vende e sobre o cliente, ou não domina as técnicas certas para cada situação, cria-se um círculo vicioso. Não se atingem as metas. Ou então esforço para as atingir é tanto que deixa de valer a pena. O resultado é frustração, desmotivação. O que torna ainda mais difícil cumprir as metas… e assim por diante.

Um bom programa de formação contínua tem de cobrir todos os conhecimentos indispensáveis à venda:

  • Os produtos e serviços que compõem a sua oferta
  • Os diferentes tipos de cliente (novo, atual, potencial)
  • Os diversos cenários de venda (introdução, reposição)
  • As técnicas de venda mais eficazes e como se aplicam a cada situação
  • As tendências do mercado e dos clientes

Só que aprender a teoria não basta. É preciso treinar – e muito – como fazem os atletas, os cirurgiões e todos os profissionais de quem se exige alta performance. Simular situações de venda. Aplicar as técnicas repetidamente. Avaliar, dar feedback. E voltar a repetir, até atingir o mínimo de qualidade definido.

Um ponto a ter sempre em conta é que este é um processo que nunca está concluído: periodicamente é preciso reavaliar os conhecimentos e práticas da equipa, para que as competências adquiridas nunca mais se percam.

 

PASSO Nº 4: IMPLEMENTE UM PLANO DE ACOMPANHAMENTO E FEEDBACK

Para que o desafio de cumprir os objetivos mensais seja uma fonte de motivação, e não de stress, é muito importante a equipa sentir que há um plano de acompanhamento.

Não existem bons ou maus meses. Existem bons ou maus dias ou semanas. Para o resultado final ser positivo, o acompanhamento tem de ser constante. Só irá a tempo de detectar desvios, problemas, obstáculos, e corrigi-los em tempo útil.

Outra vantagem do plano é mater toda a gente alinhada com o que está a acontecer e o que tem de ser feito para chegar às metas.

Para isso, o plano tem de contemplar as ações diárias, semanais, quinzenais e mensais que cabem quer ao líder da equipa, quer a cada um dos vendedores.

 

PASSO Nº 5: CRIE UMA CULTURA DE MOTIVAÇÃO CONSTANTE

A motivação é como um ser vivo. Tem de ser cultivada, acarinhada, alimentada todos os dias. O que distingue as equipas de vendas vencedoras é que a responsabilidade de fazer isso não é só do líder. É de todos.

Cada comercial sabe que tem de motivar a si próprio. Motivar os colegas. Motivar o supervisor, o diretor, a recepcionista… e os clientes.

É como se cada um levasse em si o vírus do entusiasmo. E fosse, no seu dia-a-dia, contagiando toda a gente.

Quando esse vírus contamina a sua equipa, a dinâmica muda. Se há um colaborador meio em baixo, o colega do lado puxa-o para cima. Todos puxam por todos. E o grupo torna-se imparável.

E quem é que, em primeiro lugar, infecta a equipa com o tal vírus? Esse é o papel do líder – que também tem de zelar, diariamente, para que ele continue a propagar-se.

Uma boa ocasião para o fazer é a reunião diária, que não serve só para acompanhar números: também é para a própria equipa se sentir acompanhada.

Mas há outros instrumentos, menos formais ou regulares, para manter vivo o bichinho da motivação. Um telefonema ou email de elogio ou de apoio. Uma visita conjunta a um cliente. Uma reunião de orientação. Um momento lúdico, para celebrar uma vitória ou simplesmente para todos sentirem que são parte da equipa.

Se na sua equipa de vendas o vírus da motivação já apanhou toda a gente, parabéns. Se ainda não é o caso, está nas suas mãos começar a epidemia.

Porque não hoje?

Agora que já conhece os 5 passos que vão manter a sua equipa sempre no top da motivação, só falta passar à prática. Mas atenção: “só falta” não quer dizer que seja fácil.

É por não ser fácil, aliás, que a Sucesso em Vendas criou um curso presencial inteiramente dedicado à motivação das equipas comerciais. São As 8 Atitudes Vencedoras dos Campeões de Vendas.

É um dos nossos cursos de maior sucesso. E todo o seu foco é ajudar o Diretor Comercial a aplicar, no dia a dia, as melhores práticas em termos de motivações.

Quer saber mais? Ligue 939 413 932 ou envie um email para lara@sucessoemvendas.pt.

Se preferir, inscreva-se diretamente em http://bit.ly/8AVCurso

 

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