Não dou desconto porque entrego valor – e isso vale ouro

“Não dou desconto porque entrego valor – e isso vale ouro”

Como valorizar o nosso trabalho, dizer não com confiança e transformar objeções em vendas.

Durante muito tempo achei que dizer “sim” ao cliente era sinónimo de ser boa profissional. Que ceder, conseguir ajustar, era sinal de empatia, flexibilidade, compromisso. Mas depois aprendi — à força — que cada vez que damos um desconto sem razão, estamos a desvalorizar o nosso trabalho. E pior: estamos a ensinar o cliente a fazer o mesmo.

A verdade? O cliente só valoriza o que nós valorizamos primeiro.

🎯 O dia em que disse “não”… e fechei a venda

Há umas semanas, um cliente pediu-me para baixar 30% o valor da proposta porque “tinha um orçamento consideravelmente mais baixo”. Era um projeto importante. E a vontade de fechar era enorme. Mas respirei fundo e disse:

“Entendo. Mas o meu é entregar o que prometi na proposta — com impacto real. Se quiser cortar algo, ajustamos o que está incluído. Mas o valor do que está lá? Esse mantém-se.”

Resultado? Ele ficou em silêncio… e dias depois ligou a dizer: “Vamos avançar. E ainda bem que manteve a sua posição — isso deu-me confiança.”
Ali percebi que muitas vezes, o que o cliente testa não é o preço… é a nossa convicção.

💡 5 Dicas para valorizar o seu trabalho (sem medo de dizer não)

1. Nunca diga preço antes de mostrar valor
   O erro mais comum é apresentar números antes de mostrar impacto. Explique o que está por trás da proposta. Mostre resultados. Conte casos reais. O valor tem de ser visível antes de ser mensurável.
2. Diga “não” com respeito e com alternativa
   Um “não” não tem de ser seco. Pode vir com empatia e com uma sugestão:

“Se quiser investir menos, posso sugerir uma versão reduzida, mas não consigo manter o mesmo nível de personalização/resultados.”

3. Use provas sociais e resultados reais
   Fale de outros clientes. Mostre testemunhos. Traga números concretos.

“Esta abordagem aumentou em 48% as reuniões qualificadas num cliente com desafios semelhantes aos seus.”
Isso gera confiança — e confiança fecha negócios.

4. Esteja preparado para perder
   Nem todos os clientes vão aceitar. Mas cada vez que diz “sim” ao cliente errado ou cede sem critério, está a afastar o cliente certo — aquele que vê e paga pelo seu verdadeiro valor.
5. Valorize-se antes de querer ser valorizado
   Se você não acredita no que entrega, ninguém vai acreditar. O tom da voz, o corpo, a energia — tudo comunica segurança ou dúvida. Treine a sua convicção. Fale com confiança. Mostre que acredita no que faz.

🚀 Valor não se discute. Demonstra-se.

Quando um cliente pede desconto, ele está a dizer: “não vi valor suficiente no que me propôs.”
Não é um ataque. É um convite. Um pedido de explicação. E é aí que entra a sua capacidade de argumentar, educar e reposicionar o valor daquilo que entrega.

👉 O objetivo não é baixar preço. É subir perceção de valor.
👉 O foco não é fechar rápido. É fechar bem.

E você? Já disse “não” com orgulho esta semana?

Se o seu trabalho tem impacto, resolve problemas, traz resultados… não tenha medo de o valorizar.
O cliente que reconhece isso, vai pagar. Vai respeitar. E vai voltar.

Andreia Magalhães

Head of Marketing & Communication and Sales Consultant

Sucesso em Vendas Portugal