Faz Vendas por Telefone? A venda por telefone é uma consequência. Uma consequência da qualidade apresentada nas diferentes etapas do processo de venda telefónica, desde a primeira abordagem ao momento de fecho da venda.

Hoje não vou partilhar consigo a frase mágica para conseguir eficácia total no momento de fechar a venda por telefone, mas vou partilhar 5 frases que ajudam a trazer mais magia para garantir uma elevada performance comercial. Se sentir dificuldade em colocar em prática as frases que apresento abaixo, conheça Curso Online de Vendas Telefónicas, onde vou partilhar consigo Técnicas Eficazes para Vender ao Telefone, e pode tirar as suas dúvidas em Tempo Real.

As frases, que garantem uma elevada performance comercial na venda por telefone, que partilho consigo são:

1 – Entre o produto x e y, qual satisfaz da melhor forma as suas necessidades?

• Ao colocar esta questão sugerindo duas opções o cliente vai ficar mais focado, o que diminui as hipóteses de ele descartar todas as opções sugeridas. Mas a cereja no topo deste bolo é o facto de fazer o cliente refletir verdadeiramente sobre qual a sua necessidade, e principalmente, de que forma é que a solução apresentada lhe irá acrescentar valor. Ao provocar esta reflexão no cliente, o seu interesse de compra irá aumentar, porque neste momento o foco dele está nos benefícios da solução apresentada.

2- Se fechar negócio comigo neste momento, tem um desconto adicional de X %.

• Reciprocidade é a palavra chave para conseguir fechar vendas. Quando o cliente pede algo mais do que estamos a oferecer inicialmente, é fundamental entender que para ceder em algum ponto, o vendedor precisa também de receber algo em troca. Desta forma quando o cliente pede um desconto adicional ou qualquer outro benefício extra, é obrigatório fazer uma contra proposta de forma a garantir que o negócio é satisfatório para ambas as partes. Além de sugerir que o cliente feche a venda naquele momento, o vendedor pode também sugerir ao cliente que compre em maior quantidade ou até comprar mais referências de forma a satisfazer o benefício extra que ele solicitou.

3- Use as palavras do seu cliente.

• Neste caso não há uma frase “tipo”, mas existe uma lógica. Essa lógica consiste em reforçar o problema que a nossa solução vai resolver usando as palavras que o cliente usou para descrever esse mesmo problema.
  Como funciona na prática? Vou dar um exemplo bastante comum:
  Um cliente de uma seguradora diz: “Eu costumo viajar bastante de carro, e estou sujeito a bastantes riscos ao fazê-lo. Uma preocupação que tenho é garantir o bem estar da minha família se algo me acontecer. “O que o vendedor deve responder neste caso? Deve responder:  “De acordo com a sua necessidade, a melhor solução que tenho para lhe apresentar é a solução X. E desta forma pode ficar descansado que o bem estar da sua família está assegurado”

4- Posso agendar a instalação/entrega para que data, ou para qual morada?

• Este tipo de fecho é chamado de fecho por suposição. Neste caso o vendedor está a supor que o cliente já comprou e que falta apenas acertar os detalhes de entrega. O objetivo deste tipo de fecho é induzir o cliente a concluir o negócio, alterando o seu foco para a morada e/ou data que quer receber o produto ou começar a usufruir da solução.

5- Tem alguma dúvida que o esteja a impedir de fechar negócio neste preciso momento?

• Neste tipo de fecho o objetivo é fazer o cliente abrir totalmente o jogo. Em condições normais o cliente irá dizer exatamente todos os pontos que o estão a impedir de concretizar o negócio.Qual a principal vantagem? Ao obter este feedback do cliente, o vendedor pode focar diretamente no problema, resolvendo-o e fechando o negócio.

O fecho é o momento decisivo, é o momento para traduzir qualidade em resultado, é este o momento que vai definir quantitativamente a performance comercial, e todos nós sabemos, um vendedor vive de resultados.

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