O mundo está em constante mudança, e ser vendedor nos dias de hoje já não é o que era há alguns anos atrás. No meu dia a dia convivo com muitos profissionais de Vendas e ao longo do tempo fui-me apercebendo que nem tudo o que se diz sobre ser um bom vendedor é verdade. Quantas vezes ouviu frases contraditórias sobre vendas? Ser um profissional de vendas não é uma tarefa fácil, requer habilidade e muito treino e existem por aí muitas mentiras sobre esta área que o podem fazer tropeçar. Hoje partilho as 5 principais mentiras, pelas quais não se deve deixar-se enganar:

1ª Mentira: Para vender é preciso sorte.

Por vezes oiço alguns vendedores a dizerem que não conseguem vender porque não têm sorte. Totalmente mentira! Vender não é uma questão de sorte, é sim uma questão de método e de atitude.  Não pode estar à espera que as vendas caiam do céu, é preciso querer vender e ter disposição para treinar e aplicar os métodos de vendas certos, que o levem a criar uma relação com o cliente e a fechar a venda. Vendedores de sucesso têm vontade e dedicam muito do seu tempo a aperfeiçoar as suas técnicas de vendas. Se fosse uma questão de sorte não eram precisos vendedores. Está tudo no método e na atitude!

2ª Mentira – Não é preciso ter objetivos, objetivos só atrapalham.

É um erro acreditar que não precisa de definir objetivos. Achar que o importante é vender sempre o máximo não o leva aos melhores resultados. Ao longo do meu percurso na área das vendas percebi que existem vários pontos que diferenciam os Campeões de Vendas dos vendedores normais e dos maus vendedores e um destes pontos é, sem dúvida, a definição de metas e de objetivos. Os Campeões de Vendas têm metas objetivos ambiciosos, mas alcançáveis e são estes que definem a quantidade e a qualidade das suas vendas. É importante fazer sempre o máximo, mas é ainda mais importante definir o que é esse máximo. Vai ver que vai ficar muito mais focado e orientado, o que o levará a alcançar melhores resultados! A minha dica é: defina sempre objetivos diários, semanais, mensais e anuais e tire diariamente um tempo para analisar se está a cumprir com esses objetivos, vai ver que as suas vendas vão crescer!

3ª Mentira: Um bom vendedor tem que falar muito.

Ainda são muitos os que acreditam que os bons vendedores são aqueles que “falam pelos cotovelos”. Não podia estar mais em desacordo. Hoje em dia quando alguém vai comprar um produto já vai muito mais informado e por isso o mais importante na venda não é falar, mas sim ouvir!  Um vendedor de Sucesso é aquele que presta atenção ao cliente, faz as perguntas certas, percebe a necessidade deste e depois oferece a solução mais adequada. O que determina uma venda é a capacidade do vendedor criar uma relação de empatia com o cliente, de perceber quais as suas necessidades e de fazer com que o cliente confie nele. Por isso preste atenção total ao que o seu cliente lhe diz!

4ª Mentira: Para negociar o mais importante é o preço e o desconto.

É inegável que o preço e o desconto são muito importantes para fechar uma venda, no entanto, quando se está perante um bom vendedor percebemos que não é assim tão importante como se diz. Os vendedores campeões sabem que preço e o desconto não são a única forma de negociar. Este não baixa logo o preço mal o cliente coloque uma objeção, mas sim tenta perceber o porquê do cliente estar a tentar negociar e onde este quer ganhar mais vantagem. Para além disso, um vendedor de Sucesso antes de iniciar qualquer venda já tem definido o máximo e o mínimo relativos ao preço e ao desconto. A minha sugestão é: quando está a vender não se esqueça que o cliente não está a comprar um preço nem um desconto, este está à procura de uma solução para um problema ou de concretizar um desejo e cabe a si tirar o melhor partido disso!

5ª Mentira: Não devemos pressionar o cliente

Na minha opinião esta afirmação não está totalmente correta, tudo depende do sentido que damos à palavra “pressão”. Eu acredito que quando alguém vai ter com um vendedor para saber mais informações sobre um produto é porque tem interesse e cabe ao vendedor perceber o momento adequado para fechar o negócio, na verdade é esta a missão do vendedor. Se esta “pressão” for ajudar o cliente a tomar uma decisão que seja benéfica tanto para o cliente como para a empresa, não vejo mal nenhum nisso. Tudo depende do nível de pressão colocada, se fizer mais sentido podemos trocar a palavra “pressão” por “acompanhamento eficaz”. Quantas vezes deu “um tempo” a um cliente e acabou por perdê-lo? Quem está na área comercial sabe a importância que os prazos têm para atingirmos as nossas metas, por isso acredito que um bom vendedor tem de estar sempre atento aos sinais de compra e tem de conseguir mostrar ao cliente as vantagens da compra nem que para isso tenha de fazer alguma “pressão”.

Estas são algumas das mentiras sobre vendas com as quais me deparo diariamente, por isso não se esqueça, não acredite em tudo o que ouve!

Tenha uma semana cheia de Sucessos em Vendas!

PS: Sente que estas mentiras estão presentes na sua Equipa Comercial? Fale connosco, nós vamos ajudá-lo a tirar essas crenças dos seus campeões!

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