6 passos — e a história da Joana — para acelerar as vendas e ultrapassar os objetivos até 31 de dezembro
Segunda-feira, 08:17. Joana, vendedora sénior numa distribuidora alimentar do Porto, regressa do Algarve, ainda com cheiro a mar, e encontra 142 e-mails por ler. O diretor comercial dá-lhe as boas-vindas… e relembra que falta cumprir 38 % do objetivo anual.
Cenário familiar? Respire fundo: tal como Joana, há cinco meses inteiros para virar o jogo. O guia abaixo mostra como pode transformar o pós-férias na alavanca que faltava para bater (ou superar) a meta até 31 de dezembro.
1 | Rever o objetivo anual e quantificar a lacuna
- Joana abre o CRM: 620 000 € faturados; objetivo anual, 1 000 000 €.
- Lacuna: 380 000 €.
- Valor médio por encomenda: 8 000 € → faltam 48 negócios.
- Taxa de fecho: 25 % → funil precisa de 192 oportunidades ativas.
Como replicar
- Filtrar as vendas fechadas até à data e somar o total faturado.
- Subtrair ao objetivo anual: surge a lacuna.
- Dividir a lacuna pelo valor médio de encomenda dos últimos seis meses.
- Ajustar pelo índice de fecho para saber quantas oportunidades devem estar no funil.
2 | Classificar a carteira em A-B-C
Segmento | Critério típico | Ação imediata |
A | Compram > 1×/mês ou > 10 k € por pedido | Visita presencial + plano de upsell |
B | Compras regulares de valor intermédio | Chamadas mensais + ofertas pontuais |
C | Inativos ou compras esporádicas | Campanhas de reativação em lote |
Primeiras visitas marcam-se para o grupo A; B recebem contacto remoto; C entram em cadências automáticas.
Nota: Valores de exemplo.
3 | Reativar clientes adormecidos (sem spam)
Hora de almoço. Joana telefona a um cliente, sem pedidos desde Abril:
«Como correu a época alta? Há algo que possamos fazer para simplificar o aprovisionamento até dezembro? Passo aí esta semana para um café.»
Três perguntas-âncora:
- Como correu o primeiro semestre em termos de abastecimento?
- Que resultado seria excelente até dezembro?
- Se pudesse eliminar um entrave hoje, qual seria?
Dois dias depois chega uma encomenda de 6 500 €.
4 | Planear a rota de visitas com quick wins
- Segunda / terça-feiras – clientes A, foco total.
- Quarta de manhã – prospeção porta-a-porta em zonas quentes.
- Quinta-feira – demonstrações ou reuniões técnicas.
- Sexta-feira – balanço, atualização de CRM e follow ups.
Agendar a visita seguinte ainda no local eleva em mais de 30 % a probabilidade de recompra.
5 | Blocos de prospeção 90 min + 20 min
Joana reserva 09:30-11:00 para novos contactos e 16:00-17:30 para acompanhamentos. Entre blocos, caminha, bebe água e responde a e-mails urgentes.
Bloco | Objetivo | Exemplos de tarefas |
Manhã | Novos contactos | Porta-a-porta, chamadas, LinkedIn |
Tarde | Acompanhamentos | Propostas, renovações, confirmações |
6 | Upsell e venda adicional
Na visita de terça-feira, Joana descobre que a Mercearia Central compra snacks saudáveis a outro fornecedor. Oferece um lote experimental com 10 % de desconto → encomenda adicional de 1 200 € e margem superior.
Três perguntas-gatilho:
- Que produtos complementares são adquiridos a outros fornecedores?
- Há alguma linha que gostasse de testar connosco?
- Quem mais, na empresa, participa na decisão destas compras?
Preparar sempre duas ofertas “amostra” (prazo curto, risco mínimo) para ativar upsell.
Conclusão — Plano de 90 dias
- Quantificar a lacuna de faturação.
- Segmentar a carteira em A-B-C.
- Contactar todos os clientes A em sete dias.
- Agendar dez novas visitas por semana.
- Reservar dois blocos diários de prospeção (90/20).
- Aplicar upsell em cada reunião.
Precisa de apoio para pôr o plano em prática? Tal como Joana, é possível transformar o pós-férias no melhor trimestre do ano. Envie-nos mensagem e em 30 minutos identificam-se as três ações com maior impacto para o seu negócio.
Francisco Almeida
Consultor
