A tecnologia vai tornar os profissionais de vendas obsoletos?

A tecnologia é uma coisa fantástica. Mas está a evoluir tão depressa que muita gente anda com medo de perder o emprego.

Algumas previsões são mesmo preocupantes. Carros e camiões sem condutor, por exemplo, vão desempregar muitos motoristas. Compras automatizadas vão exigir ainda menos caixas nos supermercados. Contabilistas, advogados, até radiologistas… Muito do que estes profissionais fazem hoje vai ser feito por computadores – e não vai demorar muito.

Mas, e os profissionais de vendas? Também correm o risco de ser substituídos por algum tipo de robot?

A verdade é que já estivemos mais longe. Pense, no seu dia-a-dia, na quantidade de tarefas que antes cabiam ao vendedor, mas que hoje já são feitas por sites, apps, programas de computador. Quer alguns exemplos?

• O cliente já não precisa que lhe explique os produtos porque pesquisou online…
• Não precisa que registe os seus pedidos porque encomenda no site…
• Recebe avisos automáticos sobre o estado da encomenda no telemóvel…
• Está sempre a par das novidades pela newsletter e redes sociais…

Se continuar assim, o mais certo é que nós, profissionais de vendas, daqui a nada nos tornemos obsoletos. Será?

O VENDEDOR AUTOMÁTICO TEM FUTURO?

Na verdade, a resposta depende de si.

Se o seu trabalho como vendedor se resume a dar informações, registar encomendas, responder a perguntas, comunicar preços, cobrar respostas… então sim, é melhor começar a preocupar-se. Tudo isso pode ser feito por um programa de computador. Com a vantagem de ser mais rápido, mais eficiente, e a um custo bem mais baixo do que as suas comissões.

Por outro lado, há uma parte do seu trabalho que um computador, mesmo com toda a inteligência artificial do mundo, não tem qualquer hipótese. É aquela parte que só um ser humano sabe fazer.

Criar empatia, por exemplo.

Surpreender o cliente com uma piada. Uma história que vem mesmo a propósito. Um elogio sincero.

Ou, simplesmente, ser capaz de ouvir. Ouvir não só o que o cliente diz, mas até o que ele não diz – mas que você, através do relacionamento que criou com o cliente, conhecendo-o cada vez mais, sabe o que está na sua mente.”  

Porque está atento ao ser humano que tem diante de si. Porque sabe fazer as perguntas certas. E porque sabe criar o clima de confiança para que o cliente, pouco a pouco, revele os seus verdadeiros desejos e necessidades.

VENCER A TECNOLOGIA – OU JUNTAR-SE A ELA?

Um algoritmo até pode ser bom a antecipar os desejos do cliente. A Amazon, por exemplo, frequentemente recomenda-me algo que prevê que me vai agradar. E o melhor é que acerta quase sempre! É natural: o seu sistema está preparado para analisar o meu comportamento de compra, compará-lo com o de milhares de outros clientes e fazer-me uma recomendação.

Mas a Amazon não tem como descobrir algo que me preocupa neste momento e que não tem relação com nada que eu tenha comprado antes. Isto, um bom Vendedor pode conseguir – se cuidar da relação com o seu cliente como só um ser humano sabe cuidar.

O que um ser humano empático e atento também pode fazer, de uma forma que a Amazon não consegue, é ligar os pontos. Fazer a ponte entre a necessidade que descobriu no cliente e aquilo que tem para vender. Ajustando os seus argumentos – e até, se for necessário, o seu produto ou serviço – para que essa ligação seja perfeita.

O resultado é que o cliente não vai apenas comprar, mas vai sentir-se agradecido pelo apoio que recebeu durante o processo de decisão.

Como em qualquer outra profissão, no futuro muitos profissionais de vendas vão ter, sim, o seu trabalho ameaçado. Aliás, já está a acontecer. Os que apenas fazem o que sempre fizeram, de forma automática, podem muito bem ver um robot tomar o seu lugar. Mas os que estão sempre a desenvolver aquelas competências que só um ser humano tem – a empatia, a capacidade de surpreender e de ligar os pontos – nada têm a temer dos computadores ou dos robots. Pelo contrário: eles serão ótimos colegas de trabalho.

Imagine que, com base no comportamento de um cliente, o seu sistema de automação de marketing detectou que ele está disponível para comprar. A partir daí, a sua sensibilidade e o conhecimento pessoal do cliente vão estar em muito melhores condições de fechar a venda. Identificando quer a solução que melhor serve o cliente, quer a melhor forma de o levar a perceber isso.

Este tipo de colaboração com a tecnologia já é uma realidade hoje, em muitas empresas, mas será cada vez mais normal nos próximos tempos. Vai exigir, como é óbvio, Vendedores bem preparados para o desafio.

Para que esteja entre eles, deixo-lhe um convite: identificar, no seu percurso como Vendedor, as melhores formas que já usou para surpreender e ligar o seu cliente a si, aos seus produtos e à sua empresa. Pegue numa folha e escreva três novas evoluções que lhe permitam fazer isso ainda melhor.

Desejo-lhe uma boa semana, cheia de momentos surpreendentes e de boas ligações.

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