Como ser Despedido de Diretor Comercial? Esta é com certeza uma pergunta que ninguém faz a si mesmo, nem a outros, e ainda assim eu decidi respondê-la.

O que normalmente me perguntam é, o que fazer para melhorar a minha performance como Diretor Comercial? Como posso ajudar a minha equipa a vender mais? Como faço para dedicar mais tempo ao negócio e menos tempo à vertente burocrática? A verdade é que, por muito que eu responda a estas questões o Ser Humano é muito mais atraído pelo, o que não fazer, do que pelo que deve fazer.

Desta forma decidi mostrar como um Diretor Comercial pode ser despedido em 4 etapas, e se as aplicar, GARANTO, será despedido!

• 1 Assumir as dores e focos da equipa de vendas em vez de assumir os objectivos e focos da administração.

Seja amigo de todos, seja o Diretor Comercial “Amigalhaço”, o que todos os elementos da equipa gostam de estar, de ir almoçar e de visitar clientes, mesmo quando não se atingem os objetivos ou quando alguém da equipa não está a ter um comportamento correto. Afinal de contas o que importa é que a equipa goste de si, mesmo que não esteja a implementar a estratégia definida com a Administração, “reze”, pode ser que os resultados apareçam….

• 2 Controlar a equipa à distância e sentado na cadeira do gabinete, sem ir ao ambiente real onde tudo acontece com o cliente.

Esta é outra importante ação que deve implementar para ser um péssimo Diretor Comercial. Para quê se chatear a visitar clientes, a ouvi-los e saber o que os preocupa? Ou acompanhar os seus comerciais no terreno e entender o que funciona ou não? Afinal de contas todos os clientes pedem sempre o mesmo: mais desconto. E os comerciais têm sempre as mesmas queixas: não têm preço para vender, a empresa devia mudar uma série de regras…

Deixe-se estar sentado no seu gabinete a analisar relatórios de vendas e os KPI’s e use o telefone para falar com a sua equipa e avaliar o terreno, pelo menos desta forma poupa dinheiro à empresa nas deslocações….

• 3 Exigir da equipa os resultados com total ausência de treino, motivação e feedback de evolução.

Afinal de contas quando contrata Comerciais para a sua equipa está a contratar profissionais, e por isso não há qualquer razão para ter de lhes ensinar a fazer. Ainda para mais, porque quando integrou esses comerciais deve-lhes ter explicado o processo da venda e como quer que eles procedam, ter agora que treinar com eles cenários de venda? Fazer role plays? Discutir como vender campanhas? Total perda de tempo.

Quanto à motivação, não se preocupe, essa é só uma desculpa para quando um elemento não está a conseguir bons resultados, diz que está desmotivado e toda a gente compreende… Pense assim: “a mim também ninguém me motiva, a minha equipa que arranje forma de estar motivada, que eu faço o mesmo!”.

E por fim, não se esqueça, NUNCA, mas NUNCA dê feedback à sua equipa. Não há ferramenta mais sobrevalorizada que o feedback, se refletir bem, você também chegou onde chegou por si mesmo, ninguém nunca lhe disse o que devia de melhorar, foi aprendendo com os erros que é a melhor maneira.

• 4 Acreditar que o mais importante em vendas são as ações que o marketing desenvolve, os preços e descontos que a empresa dá, pois a atitude e método de trabalho exigido à equipa de vendas é o mesmo de sempre: apresentar o produto e ver se o cliente diz que quer comprar.

Esta é a minha última dica, a verdade é que a equipa de vendas tem apenas e só uma missão, ir junto do cliente apresentar o produto e ver se o cliente quer ou não comprar. Acredite que não faz parte das funções dos comerciais tentar perceber o que motiva o cliente a comprar, a real necessidade do cliente, ou se tem algum problema para resolver. Isso é da responsabilidade do marketing, eles que façam estudos de mercado e respondam a estas questões. E se porventura os clientes não comprarem, não se preocupe, que não tem nada a ver com a forma como a sua equipa apresenta os produtos ou ultrapassa as objeções, tem tudo a ver com o preço, e isso, como já referi, não é da sua responsabilidade.

Você enquanto Diretor Comercial apenas se deve concentrar em que a sua equipa faça muitas visitas ou atendimentos e apresente muitos produtos, até porque todos nós sabemos que quanto mais apresentações fizermos mais probabilidade temos de fechar vendas. O resto, deixe para o Marketing desenvolver e descobrir.

Se gostou destes 4 passos, implemente-os JÁ e GARANTO que nos próximos tempos está à procura de um novo desafio profissional.

Abraço,

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