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Como Sobreviver a uma Má Negociação

22 de Outubro de 2019
por Sucesso Vendas Portugal
Má negociação

Não podemos viver na ilusão que o mundo das vendas é fácil! Nem tudo corre como planeado, e o importante é ultrapassar as barreiras que vão surgindo, sempre com foco nos nossos objetivos! Hoje venho falar sobre como lidar com uma má negociação. Quando estamos a negociar com o cliente é inevitável que surjam obstáculos e às vezes, em determinadas circunstâncias temos que ceder e eu sei que nem sempre é fácil lidar com uma má negociação, por vezes acaba mesmo por ser frustrante, mas acredite que tudo depende da perspectiva que vê as coisas.

Na vida surgem sempre obstáculos, vamos ter sempre que fazer escolhas, mas mediante cada cenário cabe-nos a nós tomar as decisões que achamos mais correctas e nas negociações é  igual! O importante é ter foco nos objetivos e ter sempre em mente que para os alcançar, muitas vezes, temos que abdicar de algumas coisas e seguir outro caminho que não o planeado. 

Eu considero uma má negociação, uma negociação na qual não atingimos o nosso objetivo, e temos que ceder mais do que o mínimo que definimos para conseguir fechar a venda! E na minha opinião todos fazemos más negociações, mas o importante é ter consciência dessa má negociação! Há uma grande diferença entre uma má negociação consciente e uma má negociação inconsciente, vou partilhar consigo as diferenças:

 

MÁ NEGOCIAÇÃO INCONSCIENTE: 

É uma negociação em que a pessoa não tem noção que está a negociar de forma incorrecta! Numa negociação inconsciente o vendedor não tem noção que não está a usar as técnicas de negociação correctas, não define mínimos, não tem objetivos e só quer vender seja de que forma for, para este vendedor desde que exista “troca monetária” está a fazer o trabalho de forma correcta! 

Por exemplo, todos os dias no mundo das vendas deparo-me com vendedores que “esbarram” na parte da negociação sem se aperceberem. Muitas vezes fazem todo o processo de venda correctamente e na parte da negociação, à primeira objeção fraquejam e baixam o valor para o mínimo, sem sequer obter nada em troca e nem percebem que não foi uma boa negociação, ficam felizes por ter fechado a venda. 

MÁ NEGOCIAÇÃO CONSCIENTE:

Neste caso o vendedor tem a noção que a negociação que está a fazer não é a melhor e usa isso para seu proveito! Sabe que as ações atuais podem não ser as melhores mas vão contribuir para o resultado seguinte, já tem uma estratégia definida para levar algo positivo da má negociação!

Por exemplo, numa determinada negociação sei que estou a perder dinheiro, mas sei que no futuro aquele cliente vai-me comprar o dobro da quantidade, ou por outro lado, não ganho muito dinheiro mas ganho notoriedade no cliente. Baixo o preço mas ele vai referenciar-me a outro cliente… É fundamental estarmos atentos a estas variáveis e refletirmos quando fazemos uma má negociação e não perder a clareza da estratégia, perceber até que ponto se pode ir e o que podemos beneficiar!

Como é óbvio NINGUÉM quer fazer uma má negociação mas cabe a nós enquanto vendedores e consoante a situação perceber o que é melhor! E quando nos deparamos com uma situação em que a única solução é fazer uma má negociação é essencial perceber os seguintes pontos: 

1º Ter consciência que a negociação que vamos fazer não é a melhor

2º Entender de que forma podemos tirar vantagens dessa má negociação, “Vou perder valor mas ganho notoriedade?”, “Vou ganhar referências ou depoimentos?”, “Ganho a confiança do cliente?”, “ Posso ganhar mais no futuro?”...

3º Perceber se quer avançar ou não com a má negociação

4º Caso avance, aproveitar todos os benefícios que a má negociação lhe pode trazer

A negociação pode ser difícil e por vezes tem que se esquecer dos pressupostos iniciais mas o importante é atingir o objetivo final, o caminho que fazemos até lá chegar é o menos importante!  Ter sempre em mente que posso perder algo agora mas posso vir a ganhar no futuro! Não tenha medo de fazer uma má negociação mas faça-a de forma consciente!

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Abraço e continuação de boa semana com "boas" negociações,

Pedro Ruivo - CSO - Crazy Sales Officer

 

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